销售行业口才900句1.docVIP

常见销售应对话术 顾客说太贵了应对话术： “小姐，一件衣服卖 720 元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！” “小姐，一个这么漂亮的包包卖 380 元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物 有所值啊！” “就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。” “先生，我们的售价是包含了售后服务的，如果一个商品没有完善的售后服务， 再便宜您也不会买，对吗？” 客人隐晦表现出了不想购买的欲望怎么办？比如客人说：“我再看看吧！” 我们可以用沉默的压力，促使客人说出真实原因。正确的回答是：“先生 /小姐，我相信这是你慎重的选择， 只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）” 用眼睛看着他的眼睛， 等着他往下接话。 在这种沉默对视的压力下， 有部分顾客 就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”这时你要接上 说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活 动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。 有时顾客不说出真实原因，怎么办？那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。 因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时 我们追出去，对顾客说：“先生 /小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一 下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾 客往下接话。这时顾客因为放松心理， 加上助人为乐的精神， 会很大度的告诉你： “其实也没什么，就是觉得价格有点贵。 ”这时候我们再把顾客拉回去， “原来是价 格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你 介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。 坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西， 他有时候都觉得不好意思。 这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的 30% 。也就是说， 10 个离开的顾 客，能拉回来 3 个购买的。成交量相当于正常销售的比例。 有些店里就在店门 口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。 最后可以表达感谢： “感谢您对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴， 下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。” 客人质疑商品怎么办？比如客人说：“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” 引导客人，比如问客人：“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 或者客人说： “款式过时了！” “这是经典款，经典款就是保值款！” “是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里 做了一些创新 ??，在这里也做了一些创新 ??在这里还做了一些创新 ??” 4.客人认为商品价格超出了自己原本的预算， 比如客人说： “超出我预算了！”“我 钱没带够！” 此时应该直接问客人：“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他 报的数字是多少！ 如果你的东西是 1000 ，他说我的预算是 800 ，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜 200 块钱。 这是我们要做的是继续 介绍商品，不要在价格上纠缠， 通过构图、触摸等方式让他爱不释手， 就可以了。 如果你的东西是 1000 ，他说我的预算是 200 ，那么就是真的超出预算了，那么这 时候，我们再转商品。 但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。” 一定要顾及顾客的尊严。 我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您 介绍。” 顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。 5.客人将产品与其他品牌的同类商品进行对比怎么办？比如客人说：“我在前面 那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” ，请问怎么回 答？ 首先，当遇到这样的问题的时候， 我们先分清是真的还是假的， 很多顾客利用这 种方式实 现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。其次，我们想一下，她为什么不在 那个商店买？如果她看中的话， 或者非常喜欢的话， 在那个商店买应该顺理成章 的，当然我们不排除货比三家的可能。再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。 那么怎么回答呢？ 正确的回答是：“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试 试这件衣服合适不， 即使同样款式的衣服， 因为质感的不同， 穿在身上也会有不 同的效果，先看看效果如何？如果效果不好， 你肯定不会要的！ ”在此提醒一点： 不要说那个店的名字！ 因为每说一次，  就会加深那个店在她脑海里的印象，  我们 用“那个”来代替，从而淡化处理。