余松军-河南省内中职市场拓展经验的分享.ppt

精华科技2014年代理商大会 河南省内中职市场拓展经验的分享 采购环节 商务谈判 项目运作 项目实施 售后服务 二次合作 目录页 04 关于招投标运作 01 中职学校区别于其他客户的一些特点 02 中职学校的组织架构 03 关于客户的需求 05 其他影响力 过渡页 04 关于招投标运作 01 中职学校区别于其他客户的一些特点 02 中职学校的组织架构 03 关于客户的需求 05 其他影响力 01 中职学校 “务实”、“讲理”、“相对单纯“、”利益诉求不高“、”倾向于把事做好“ 过渡页 04 关于招投标运作 01 中职学校区别于其他客户的一些特点 02 中职学校的组织架构 03 关于客户的需求 05 其他影响力 拍板者 技术负责人 导师（朋友） 01 组织架构 校长或者主管校长 设备处、信息处、财务处 高校 业主 校长一般是高度集权的， 一般是习惯于乾坤独断的， 其他人的意见也仅仅是参考意见 拍板者 技术负责人 导师（朋友） 业主 02 组织架构 中职院系 70% 30% 主管副校长或者技术负责人 导师（朋友） 03 组织架构 中职院系 校长、主管副校长、技术负责人 哪家公司拜访过校长 哪家公司方案有什么优势 各个公司 背后的关系 校长背后的关系 过渡页 04 关于招投标运作 01 中职学校区别于其他客户的一些特点 02 中职学校的组织架构 03 关于客户的需求 05 其他影响力 01 客户需求 我们可以帮助学 校通过验收 02 客户需求 样板客户 03 客户需求 配合我们把产品做得更好，我们的技术人员就需要在客户现场驻扎半年，跟客户长期的沟通和交流，实施费颇为可观。 过渡页 04 关于招投标运作 01 中职学校区别于其他客户的一些特点 02 中职学校的组织架构 03 关于客户的需求 05 其他影响力 01 招投标运作 操作成功的方案 评标办法 商务部分 技术部分 综合打分法、 商务要求、 企业实力等 02 招投标运作 控标项目核心 依靠商务部分和评标办法 以硬件控软件 在采购清单里边，加入几台服务器或者安全设备，让竞争对手无法参与 过渡页 04 关于招投标运作 01 中职学校区别于其他客户的一些特点 02 中职学校的组织架构 03 关于客户的需求 05 其他影响力 01 其他影响力 高校的是一个独立经济体独立性， 体量巨大， 行政级别也高， 一般不容易被影响 高校 02 其他影响力 中职院校相对来说比较弱小，体量小，行政级别低，所以他更容易受到各方面力量的影响 中职院系 02 其他影响力 …… 上级主管部门教育厅（局） 行业主管部门 当地的政府部门 …… 人社厅（局） 中职院系 我们一直在努力，只为您呈现最美精华。We have been working hard, only to present you the most beautiful GiLight.