经典建筑市场分析.doc

建筑市场? 　　一、总体策略方面? 　　建立市场开发策略要和企业总体战略发展计划相结合，以企业整体利益最大划为前提。企业总体战略发展包含，企业远期和中期目标、企业整体产品市场和定位、企业形象定位等。? 　　市场开发战略首先应对市场进行分析，市场分析包含市场背景分析，营销战略计划，营销策略计划，区域市场开发等方面，制订市场开发策略首先要对企业本身实力进行整体把握，企业市场经营开发策略也要和企业总体战略发展计划相结合，比如开发大项目、精品项目、开发联营项目等方面? 　　施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量，各个专业市场业务等分支量，进入退出未来市场需求改变，出现工程项目新技术、新材料、新工艺等影响企业市场开发原因进行决议。? 　　在对战略计划时，不能盲目标将简单将产值、利润、市场拥有率、施工面积等指标当成战略目标，不能盲目标试图经过多元化发展降低风险，不能以眼前利润为导向，为了一时利润而涉足自己不熟热门行业，既浪费了资源又浪费了时间。? 　　市场开发策略制订还要在日常工作中搜集竞争方资料，认真分析对方经营开发策略、背景关系、市场行为。了解对方销售团体人员组成、历史成绩，为未来竞争做好准备。? 　　二、基础工作方面? 　　要拓宽信息渠道，广泛搜集国家、地方和相关领域投资计划、政策和相关信息等，立即分析和归纳整理。深入完善投标资料库，加强相关商务等资料搜集和整理工作。深入加强营销组织和队伍建设，不停提升营销组织能力和队伍综合素质和业务水平。? 　　坚持“以市场为导向”营销理念，认真实践“域、钻、精、营、合、信”经营六字要诀，敏锐地把握市场动向，经过“走出去”和“请进来”，亲密了和各方面沟通联络。建立和完善投标项目风险评定措施，强化标前评审、经济和风险分析和项目投标施组前期评审，规避和化解经营风险。? 　　三、投标策略方面? 　　1、投标策略方面? 　　首先要了解招投标法律，深入了解当地情况，如当地形成规则，当地法规，当地习俗等。搜集和掌握足够信息资料，比如相关工程项目标范围、性质、筹资额和投标费用、当地施工现场条件，标价计算资料，技术水平和管理水平、优势和劣势所在，以往投标情况等。? 　　在投标竞争中要不停研究和修正策略，要依据情况改变，立即调整自己竞争策略。? 　　(1)选择适宜项目投标，对已经取得招标信息，慎重做出投标决定。? 　　(2)投标报价包含多方面技术经济问题，必需做好调查研究和情报资料搜集和分析工作，认真研究投标文件对图纸和规范和当地市场价格和机械设备变动价格等进行分析，方便灵活调整自己价格。? 　　(3)研究招标项目标特点，依据工程类别、施工条件等综合考虑报价策略，研究工程性质和特点，按工程量改变趋势调整单价，制订合理价位区间，最终依据投标经验确定投标价。? 　　(4)认真参与现场考察和标前会议,针对招标文件中出现差异进行提问。? 　　(5)合理使用辅助手段中标，如采取技术交流，许诺优惠条件，选择适宜投标代理人，均是投标辅助手段。? 　　2、报价策略方面? 　　(1)在投标准备工作中，应浏览招标信息，选择适合本企业项目投标，和发包人沟通，为中标发明条件，研读招标文件，确保投标书实质响应招标文件要求，分析单价组成，做好投标报价质疑准备。? 　　(2)投标机会分析，关键是招标项目基础情况分析，企业本身情况和竞争对手分析，业主和评标措施分析等方面。? 　　(3)在确定初步报价合理性分析中，应该进行初步报价静态分析，即分析分析供货商和分包商价格，分析单位工程用工量和用料量，分析各项费用之间百分比关系，分析施工方案对工程造价影响，利用经济指标宏观审核报价合理性等。? 　　 (4)提升投标报价能力方法，有建立企业定额、造价人员培训、建立风险管理体系，加强信息化建设等方法。? 　　(5)投标报价策略类型包含生存型报价策略，竞争型报价策略，盈利型报价策略。关键报价技巧有不平衡报价法，忽然降价法 ，计日工单价报价，多方案报价法，先亏后赢法，许诺优惠条件等部分报价技巧，在实践中应灵活利用。? 　　四、市场开发方面? 　　1、建立市场经营开发体系和专业经营队伍? 　　建立市场经营开发体系和专业经营队伍,搞好区域化经营，应建立由各专业工程师及业务人员共同组成经营开发队伍。? 　　为了建立集团企业在大型企业基建市场竞争优势，改善产品结构，有计划有步骤开发、培育和维护对企业发展相关键战略意义新市场，对于经营开发工作开展全部含相关键意义。? 　　在区域经营理念指导下，各区域责任人除了提供可靠市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源和部分其它社会资源。各区域和企业总部要做到信息和关系资源共享，企业能够组织年度会议提供交流经验机会。? 　　在构建企业市场经营开发队伍时，要重视对职员素质考察。定时开展培训，聘用内外部教授从