如何进行有效客户管理复习课件.ppt

课件 2）未成交客户的管理 把客户按ABC分类 根据客户情况，制定拜访目标 导入转介绍，索取客户名单 课件 3）客户管理的工具 CRM系统的应用 客户跟踪记录表 课件 谢 谢 课件 在实际工作中，我们都是运用客户资料卡对客户的基本信息进行记录。一般情况下，客户既可以是一个企业或组织，又可以是一个单独的个体。因此我们的客户资料卡分为两种形式。请看大屏幕。 * 我们在做任何事情的时候，都要遵循一定的原则。客户管理也不例外，那么我们在进行客户管理时，需要遵循哪些管理的原则呢？请看大屏幕。 * 以上4个原则是客户管理需要遵循的一些基本原则，可能在实际工作中，每个企业的基本情况不一样，有的企业在进行客户管理时，可能还有一些其他的原则，在此我们就不再一一列举。 * 如何进行有效客户管理 课件 客户管理的对象 客户管理的内容 客户管理的原则 客户管理的方法 课件 一、客户管理的对象 课件 客户管理就是对企业外部客户的档案资料、与客户的业务往来关系等进行的管理。 从客户管理的含义中，我们可以得知客户管理的对象主要分成两部分：客户的档案资料与客户的业务关系。 一、客户管理的对象 课件 客户类型 客户类型说明 销售量小、对企业也不忠诚的客户 这些客户是没有价值的客户·企业对待此类客户的对策是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有对差的客户的淘汰，就不能培养出一批好客户。 销售量大，但对企业不忠诚的客户 这些客户常常会成为企业最危险的敌人。如果企业对这些客户管理稍有疏忽，他们就会给企业造成很大的损失。如果企业网、所拥有的客户中这儿写客户占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了 销售量小，但对企业忠诚的客户 这是可以培养的“明日之星”。对此类客户，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好客户 销售量大，对企业也忠诚的客户 这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类客户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。 客户类型划分一览表 课件 二、客户管理的内容 课件 客户管理的内容一览表 序号 客户管理内容 客户管理内容说明 1 客户基础资料 即有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景等。这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户进行访问收集。 2 客户特征 主要包括市场区域、销售能力、市场潜力、经营理念、经营方向、经营政策、经营特点等 3 业务状况 包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本企业的业务关系和合作情况 4 交易现状 主要包括客户的销售现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、企业的形象、声誉、财务状况、信用状况等 课件 企业名称 经营地址 企业性质 联系电话 企业规模 日销金额 订购商品 交易日期 付款方式 收款日期 营业状况 信用等级 备注 客户（组织）资料卡 课件 客户姓名 性别 住址 年龄 联系电话 职业 年均收入 购买商品 购买日期 付款方式 信用状况 备注 客户（个人）资料卡 课件 我们了解客户管理的主要内容，其目的就是清楚我们需要对客户的哪些方面进行管理，以便为接下来的客户分析打下基础 课件 三、客户管理的原则 课件 1、动态管理 客户管理是一个动态的过程，因为客户的情况是不断变化的，所以客户的资料也要不断的加以更新 课件 2、重点突出 客户管理要突出重点，对于重点客户或大客户要予以优先考虑，配置足够的资源，不断加强业已建立的良好的工作关系 课件 3、灵活运用 灵活有效地运用客户资料，对于数据库中的客户资料要善于利用，在留住老客户的基础上不断开发新的客户 课件 4、专人负责 客户管理最好的办法是由专人负责，以便随时掌握客户的最新情况 课件 三、客户管理的方法 课件 成交客户的管理 未成交客户的管理 客户管理的工具 课件 1）成交客户的管理 课件 课件 课件 课件 在实际工作中，我们都是运用客户资料卡对客户的基本信息进行记录。一般情况下，客户既可以是一个企业或组织，又可以是一个单独的个体。因此我们的客户资料卡分为两种形式。请看大屏幕。 * 我们在做任何事情的时候，都要遵循一定的原则。客户管理也不例外，那么我们在进行客户管理时，需要遵循哪些管理的原则呢？请看大屏幕。 * 以上4个原则是客户管理需要遵循的一些基本原则，可能在实际工作中，每个企业的基本情况不一样，有的企业在进行客户管理时，可能还有一些其他的原则，在此我们就不再一一列举。 *