转诊活动营销基本话术.docxVIP

上海海淞医院管理公司市场营销培训课件之一 转诊营销基本话术 一、 为什么要进行话术训练 1、 话术是营销原理的实践 医疗服务转诊营销属于渠道推广营销的范畴， 转诊营销是有规律可循的，转诊营销是有逻辑的， 推广营销训练是有架构的的。转诊营销已经不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的胡扯，也不是“师傅带徒弟，边走边瞧” ，依靠脑力激荡的临场发挥。营销话术训练是先期摒弃生涩的营销原理，直接使用典型、简单、生动、直接的提炼语言来诠释营销原理的，最有效的营销“入门看家术” 2、 话术是营销的工具 祖国山河美不美，全靠导游一张嘴 要想富，背话术；背话术，有出路 自行车是代步工具 饭碗是进食的工具 话术是营销的工具 3、“交易的成功，往往是口才的产物 ”， 这是美国 “超级推销大王 ”——弗兰克 ·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。 所谓“一人之辩，重于九鼎之宝； 三寸之舌，强于百万之师”。 因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才， 哪里也就吹晌了战斗的号角， 进而也就有了成功的希望。 话术的影响力将会贯穿于营销工作的整个过程， 而营销话术使用的好坏，也将会在每一个环节上， 对营销工作的成败产生决定性的影响。可以毫不夸张的说， 营销的成功在很大程度上可以归结为营销人员对话术的合理运用与发挥。 二、 如何学话术 1、 不在于你说什么，而在于你怎么说 2、 熟背唐诗三百首，不会做诗也会吟 3、 性格是话术的死角 4、 话术是由外向内修，由话术到话道 三、 话术的分类 话术不是说话，话术是对话 对话的四个能力 听————倾听 问------------ 关心与请教说------------ 表达与说服切------------ 要求与邀请 1、听 ------ 话术的最高境界 如何倾听： 头脑放空 专注的听 心情放松 不插话不抢话倾听的困难 a、 专心听，我就讲不出专业的话来了 营销的话术不能靠现场组织话术，话术是平常就准备充分等着用 时蓄势待发，所以所有你要说的话，平时就练习将它一个字一个 字写下来，反复练习直到直觉反应为止。 B、专心听，我就切不进专业的话题了 切入专业话题所用的反问语也不全是靠临场发挥的，所有切入的 反问语也是必须平时储备就绪， 随着机会来到， 顺势将话送过去， 这样送过去的话既自然不僵硬，又不会造成双方的紧张。 C、如果聊天都是一方的意见多没意思 推销的寒暄阶段是从聊天开始，业务员不是“跟”客户 聊天的，这是有很大区别的，如果今天不是来谈业务，只是纯粹 的聊天，当然是一来一往，谁也可以不让谁，谁懂什么就表达什 么，看谁懂得多，然而面对营销工作，如果你还会对于与业务无 关的话题有那么多的意见，那就代表你的功力还不够，还有待磨 练，所谓“有所谓，有所不为！”才是无为的最高境界 2、问 ----- 投石问路 人 是靠嘴巴来 的，凡是 秀的 人 都 有一副伶牙俐 ，但“客 不开口，神仙 下手”。我 的目的是 客来主 和我 行有效沟通，因此有效的提 就尤 重要啦！ （1）、提 的目的，就是通 我 的沟通了解我 的客 是不是我 所要 找的目 客 。 （ 人 的提 一定要 “四多一少”来 行） （2）、提 注意： ——确 掌握 目的， 熟悉自己 内容， 交涉 才有信心。 —— 与 方留下良好的第一印象，即努力准 面最初 15 —45 秒的开 白提 。—— 找 的八种技巧。 3）、 找 的八种技巧：—— 表、服装：“×医生 件衣服料子真好，您是在哪里 的？”客 回答： “在国 的”。 人 就要立刻有反 ，客 在 个地方 衣服，一定是 量比 多的人。 —— 土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是??” 人 不断以 种提 接近关系。 ——气候、季 ：“ 几天 的出奇，去年??”。——家庭、子女：“我听 您家太太也是学医的啊” 尽 快拉近与客 的 距离感，建立 近感 —— 食、 ： “我 离你家不 有一家口味不 的餐 ，下次咱 一起 一 。” ——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，一看就知道你是个对专业很认真的人” 了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好：“您的桌子上放了很多的外科专业书籍，没有想到你与我一样对外科专业有感情啊，平时有机会要多向您请教 啦。” 我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？ 4）、拜访提问必胜绝招：——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多 问一些引导性问题。 ——问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。 ——先提问对方已知的问题提高职业价值 ,再引导