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第八章 销售人员绩效考评
示例1 表8-1 销售人员绩效考评及发展表格
部门： 组别：
被考评人：
姓名 职称 薪号
考评人：
姓名 职称 薪号
考评期间： 考评日期：
＊本表分成三个部份
第一部份：考评销售员业绩，以业绩为检讨关键。
第二部份：透过十个考评工作表现原因来分析销售员长、短处，叙述该销售员
为达成工作目标过程。
第三部份：针对该销售员长短处签订其个人职业生涯发展计划。
第一部份：业绩及绩效
1.说明：
在期限内完成工作目标、尽职、实施工作不需要主管常常性监督。
2.业绩统计及分析
在下面空白中填入，过去三年，该销售员业绩，列出其配额目标，配额达成数量及百分比。（配额：Quota）、作为订定今年预估配额参考资料。
配额目标
配额达成
配额达成百分比
今年预估
去 年
前 年
大 前 年
3.业绩考评
在下面格子中打“V”，哪一格最能代表该职员工作表现，尤其在达成配额方面，请参考该职员上述配额表现和企业经营计划做一比对。
不能接收 低于期望 达成期望 超過期望
说明／文件：列举各项情况，能够说明配额达成情况，请考虑
?有哪些原因或困难，无法达成？
?部门主管在各项目标排列优先次序时，是否说明清楚？
?职员在达成目标过程中，自己可控制有多少部份？
?达成目标同时，有其它哪些效果会产生。
(二)第二部份：考评工作表现原因
考评原因项目及主管评语
(1)计划品质：销售策略是否和企业经营目标及客戶需求一致。
˙完成工作计划表。
˙安排用户访问时间表、订定访客诉求关键。
˙监督工作目标进展，并按实际情况调整工作计划。
主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
(2)市场估计正确性：估计订单很正确，收编随时有最新行情资料。
˙业务量及销售金额估计和实际业绩很靠近，甚至能预估订单日期及收款日期。
˙透过市场情报资料计划，业务进度已排满。
˙估计未来定量数量（包含潜在用户），及新市场开发目标。
主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
(3)潜在用户发展和管理：知道怎样找出并接洽新线索以发展新用户。
˙开发新用户数量及金额。
˙所接洽用户，找兑了谈生意对象（等级）。
˙根据销售策略及计划，连续开发新用户，有明确访问时间表及访问结果汇报可供分析。
主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
(4)現有用户管理：维持现有用户及取得更多订单。
˙保留現有用户、增加現有用户订单。
˙访问用户、发掘问题、解決用户埋怨问题、事先预防问题发生。
˙根据销售策略及计划，采取行动。
主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
(5)行政业务：保留用户正确书面资料，要遵守对用户承诺。
˙行政手续（订单、活动汇报、费用汇报）要完备、
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