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K5 异议处理培训 ? KIA 异议处理方法 ? 探询期疑义处理话术案例分析 ? 选择期疑义处理话术案例分析 ? 决定期疑义处理话术案例分析 ? 目录 通过本章节的学习销售经理和 K5 专营店销售经理可以学到： K5 上市后，针对展厅客户可能会提出的常见异议，运用 KIA 法则进行异议处理 ? 章节目标 ? KIA 异议处理方法 ? 探询期疑义处理话术案例分析 ? 选择期疑义处理话术案例分析 ? 决定期疑义处理话术案例分析 ? 目录 K I A ? KIA 异议处理方法 解释、利益 Information Account Know 知道、了解 信息、资讯 关注要点 分辨客户异议真假； 了解客户真实想法 提供真实信息 中立化、专家化 阐述对客户的正面利益 ? 目录 探询期疑义处理话术 选择期疑义处理话术 决定期疑义处理话术 1. 发动机排量小问题 2. 变速器不先进问题 3. 海外与国内差异问题 4. 座椅不可折叠问题 ? 探询期疑义处理话术 话术参考 话术： K ： 看来您很关注动力性，您是不是平时驾驶时对提速性要求很高啊？ I ： 从技术参数上 K5 的 2.0L 发动机最大功率达到了 165 匹马力，最大扭矩 达到了 198N.m ，在同级车中遥遥领先。 0-100KM 加速达到了 9.8 秒。但综 合油耗只有 7.9L 这几个数据综合起来，就足以说明了问题。 另外 2.0L 是大家公认的黄金排量，动力和经济性兼具， K5 还独有在欧 洲很普及的 ECO 节油驾驶模式，确保“耗油少，跑的快”。 A ： 其实我们选择 2.0L 这个排量，充分考虑到了动力性和经济性两者的最 优结合。如果您试乘试驾后感到动力不够的话，我们还有 2.4L 排量的车 型供您选择啊。 异议 这个车 2.0L 的发动机太小了我觉得带不动。 ? 探询期疑义处理话术 话术参考 话术： K ： 先生看来您真是个汽车行家啊，在您选择自己的爱车时对变速器是不是 DSC 模式非 常在意啊，而且感觉手 / 自一体变速器技术落后了？ I ： 没错， DSG 变速器就是大众标榜的王牌技术，但是您可能也知道这个变速器一般都 是 6 速甚至 7 速的设计，换挡平顺，动力传导不间断。但这个变速器会在堵堵停停的路况频 繁换挡，减少 DSG 的使用寿命。 而且这个技术的稳定性还有待考证。前一段时间频繁出现的召回事件就很能说明问题。 虽然大众一再表示延长 DSG 的保修期，免费更换等。但还是掩盖不了技术有待改进的问题。 不知道您注意到没有大众的高端品牌奥迪轿车的主流车系就很少选用 DSG 的变速器，这点就 非常能说明问题了。 A ： K5 选用的 6 速自动变速器，技术先进，设计基础扎实，属于主流产品，技术又充分 考虑到中国的路况情况，是最合适您的选择。 异议 听说 DSG 的变速器很不错，你们还用手 / 自一体的变速器是不是有点落后啊 ? 探询期疑义处理话术 话术参考 话术： K ： 首先感谢您对 K5 这个车型的持续关注，您真的非常了解这款车。 您是不是感觉直喷发动机的技术很先进，又非常省油啊？ I ： 是的汽油直喷技术在国外已经开始进入应用阶段，但国内还在起 步期。主要原因是综合考虑到中国各地区的成品油质量情况和国内 的道路环境情况，还有待提高它的成熟性。所以 K5 就采用了现在 KIA 全新研发的θ -II 型发动机它拥有如 D-CVVT ， VIS 可变进气歧管等多 项先进技术， A ： 我们 K5 使用的发动机技术成熟稳定，经济性、耐用性俱佳。更适 合国内的油品质量。让您无论在城市行驶还是全家出游都很省心。 异议 我听说 K5 在国外上市的车型发动机全选用直喷技术，怎么国内的不是啊。 ? 探询期疑义处理话术 话术参考 话术： K ： 您的观察很仔细啊。您更多的是关注后排的方便性，可以在不下车的情况下随意取东西， 您平时是不是也会常在后座放置很多的东西？ I ： 但我们则考虑您的安全更多一点。您可能不知道可以分割的后座椅是两片钢板拼接而成， 而 K5 的后排由一整块强度很高的钢板构成，给后座乘员更多的安全保障 。 A ： 虽然您不能从后座取东西了，但是后座的乘员得到了更周全的安全保护，真的是最佳的 选择。而且您在后座放很多的东西的几率我想也非常小吧，我们 K5 宽大的后备箱完全可以满 足您的要求。 异议 很多的车后排座椅都能 4:6 拆分可折叠，你们的 K5 不能啊？ 探询期疑义处理话术 选择期疑义处理话术 决定期疑义处理话术 ? 目录 1. 对 KIA 品牌质疑的问题 2. 外型与形象不匹配问题 3. 技术多担心出故障问题 ? 选择期异议处理话术 话术参考 话术： K ： 我很理解您的想法，花这么多钱一定是要买一个让自己感到很踏