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明确谈判目的 虽然大型零售商强调与上游供应商之间是长期合作伙伴关系，注重双赢的合 作原则。但是，作为生意的合作，归根到底，还是重视最终的利益分配。作为零 售终端，大型超市的营运围绕以下三个指标展开：销售额、综合毛利率、商品周 转率。与之对应，采购员也要根据具体情况明确谈判目的，并且要有所侧重。 1.提升销售额 提升销售额，也就是进场的商品要有助于提高其所届品类在商场的营业额占 比。如果进场商品的价位适合、对消费群体有针对性的宣传足够以及有充足吸引 点的促销活动，就会对进场商品在商超的销售大有帮助。如果进场的商品在这几 方面都做得很到位，那么也容易达成提升销售额的目的。 2.非采购收入 非采购收入也就是通路费，形式多种多样，包括新商品进场费、购货折扣、 物流费、仓储费、节庆赞助费、新店赞助费、促销费等等。采购员要牢牢树立非 采购收入也是商超利润额的一个重要来源的观念。中小供应商的商品往往知名度 不高，销售力有限，只是作为主力商品的补充，商超想在这种商品身上获取较高 的销售额及利润额有相当的难度，但出于某种原因，比如形象建立、市场启动等 原因，中小供应商也可能愿意付出高额的非采购收入来达到拓展市场的目的。 3 .价格带的补充 每个商超在价格带方面都有一定的规则或规定, 如山姆会员店商品的价格带 较窄，而华润万佳的大卖场的价格带较宽。比方说，华润万佳的大卖场的拖鞋价 格带为9元至20元，在对商圈进行分析后发现，将价格带延伸到 6元对商场的 销售会起促进作用，那么在原有供应商不能满足这一点的情况下， 寻找新的供应 商补充价格带也就理所当然了。同时，在原有产品线不合理、原有供应商活场的 情况下，也需要引进新品丰富或填补产品线。 4.品牌差异化 商品的同质化，导致商品价格的竞争趋于白热化，严重压缩商超的利润空间， 商超对商品的品牌差异化有强烈的需求， 因为差异化为超市在价格、促销方面提 供了广阔的操作空间。 5.寻找贴牌厂商 自有商品利润空间较大，通过商超自身的售卖能实现大批量销售， 采购员与 中小供应商的谈判可以评估其是否有贴牌生产的潜力 注重仪态及仪表 中小供应商相对于大型连锁超市处于弱势的地位， 有些采购员不太注重自己 的仪态及仪表，以为这无所谓，其实这是一个误区。你的公司越是强势，作为公 司一分子的你越要表现出与公司相匹配的形象。 采购员应着装得体、大方、整洁, 在态度上表现出热情、友好、不蔑视对手、不以势压人，口语语言及肢体语言表 现到位，以树立自己专业的谈判形象。 这样一方面可强化公司的形象，另一方面 也有利于提升自己的谈判地位。 掌握谈判要点 交易不可能是一次完成的，与中小供应商的谈判也不可能一蹴而就。 采购员 应在明确目的的基础上，把握好进行实质性谈判前和实质性谈判时的不同要点。 进行实质性的谈判前的接触 多听少说。这样做的目的在于通过对方的陈述了解供应商各方面的情 况，包括前文已提到的供应商的公司情况、发展规划及商品情况并具体到供应方 的商品配送能力、促销支持、人员配合、商品组合；同时通过引导谈话，了解这 一行业的市场情况，也利于整体把握市场。 夸大自己。适度地夸大自己有利于获得较好的交易条件，包括商超的 全年销售额、客流量、客单价、与谈判对手同类的竞争对手的销货情况。这里还 包括适当夸大自己在公司的权限范围，以及对行业市场、商品知识的专业度。 模糊处理。供应商在谈判中常常会正面或侧面套取采购员交易条件的 底牌，采购员不要轻易做出承诺，可将己方的条件适当提高，并进行模糊化处理， 以利于在以后的进一步谈判中争取主动，也可防止商业机密泄漏。 如果供应商对本超市的合作条款了然于心，那么采购员可以在供应商商品的 细分类上做文章，比如对方供应饼十，采购员可将超市的饼十年度销售额、 月度 销售额、各个饼十品牌的销售毛利情况做出正式的统计表格，并将实际数字进行 处理,对比同类型或相近经营面积商超的情况, 将数字提升到比同等商超高出适 当的额度，以此给对手一个强烈的信号，也就是说对方在本商超能实现最大化的 销售及毛利。出于薄利多销的考虑，供应商会在合同条款中作出相应的让步。 对于刨根问底也比较专业的谈判对手，采购员可以在不影响谈判气余的情况 下转移话题，或者以直接的语言应对，比方说 你都不将最好的合作条件给我， 我给你说明白我公司的条件也没什么用”。 评估谈判对象。谈判对象如果是一个没有任何权限、素质低下的业务 人员，采购员完全可以尽早打发他走，要求供应商派出更高一级的谈判对手。 如何评估对方是合适的谈判对象？第一，可以从供应方业务人员的语言表达 及肢体语言判断对方是否有足够的信心。所谓艺高人胆大”，信心在某种程度上 反映一个人的综合素质及实力，如果你的谈判对手局促不安，慌乱紧张，那只能 表示对手缺乏足够的自信。第二,可以从谈论其他大