房地产销售培训-逼定技巧.pdf

销售技巧总结 ——逼定 o 逼定的定义 o 逼定对销售的意义 o 逼定的时机以及客户发出信号 客户下定的原因 o 喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 o 对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 o 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值） 甚至物超所值 o 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。 逼定的定义： o 销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套 征询方法和行动方案。 o 逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之 后的下一个阶段。 o 如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服务，那逼定就是 对客户的最大帮助。 逼定的重要意义： o 成交是接待客户的最终目的，是公司投入大量资源后追求的最终 结果 o 无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不 自信 o 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的 因素 逼定的时机 o 只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是一个基本的原 则。 o 当客户反复认同销售员推荐房源的优势和价值； o 当客户从内心深处认同了销售员就某一项反对或争议意 见所作的答复