美的冰箱销售技巧培训______主讲：段魏情.pptVIP

美的冰箱导购员销售技巧培训 第一部分：迎接客户 第二部分：探寻需求 第三部分：出色的产品介绍 第四部分：有效促成 2020-11-12 第一：如何迎接客户 用敏锐的眼睛观察客户 客户行为模式红绿灯 用客户喜欢的方式接近他（她）们 2020-11-12 找出谁是真正的买手(决策者/影响者) 女性： 追求时髦，注重外观 重品牌，好攀比 自尊心强，对价格敏感 男性： 购买行为果断，迅速 理智，购买目的性强男性 注重实用方面 2020-11-12 客户行为模式的红绿灯 红灯时：（没有购买需求的客户） 客户行为 销售行为 行走缓慢，东张西望 不适合打招呼，让顾客自己看 因为当客户的目光还没停留在那一款冰箱上时，你还不了解顾客的需求，热情的接待与专业的接受给客户以压力感，红灯时应该让顾客自己多看一看，从她的目光中分析其需求 2020-11-12 客户行为模式红绿灯 黄灯时：（有购买感觉） 客户行为 销售行为 行走缓慢，有针对性 友好的打招呼（表明了解顾客的存 在）不要主动询问顾客的需求 的环顾专柜上冰箱 让顾客随意看商品，同时进一步跟进，友好的打交道，让顾客知道我们了解她们的存在，等待绿灯的亮起 2020-11-12 顾客行为模式的红绿灯 绿灯时: (购买需求明确) 顾客行为 销售行为 目光集中，甚至停留 友好的打招呼 并询问需求 开始专业的讲解 在某一款冰箱上 主动上前打招呼，用顾客喜欢的方式接近客户：您好，欢迎光临，可以看一下美的公司最高档次的欧式冰箱：美的凡帝罗。 2020-11-12 用顾客喜欢的方式接近客户 切入式：顾客人多时，切入式接待后来客户 应答式：变被动为主动，探寻顾客需求 迂回式：例如顾客带小孩一起：呀，小孩好可爱呀，迂回式搭讪 问好式：例如：您好，欢迎光临美的冰箱 2020-11-12 第二：探寻需求 预算：打算买经济实惠的还是档次高点的 家居设计风格：配什么款式与颜色的冰箱 准备放餐厅还是厨房，地方有没有尺寸的限制 客戶眼中的价值是什麼? 最低价格 最好的品质 售后服务 畅销品牌 促销活动 2020-11-12 客戶眼中最讨厌的销售员 是推荐最高价格的销售员? 不! 是: 讲就「天下无敌」,做就「无能为力」 缺乏热情服务,特别是买了单以后 … 2020-11-12 怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益 “如果我是这客户,我想要什么?” “客户有什么选择?”（西门子，海尔，美菱海还是其他品牌） 量化，把每台冰箱的价格细分到每年每月每天，让顾客更容易早价格方面接受凡帝罗系列的冰箱 往前看，不要往后看。并且看远一点（产品的质量，选材以及售后） 告诉对方我们认同他的观点，顾客的利益第一位 2020-11-12 第三：出色的产品介绍 一：凡帝罗系列 二：节能系列 三：家电下乡系列 2020-11-12 欧款精品：美的凡帝罗 凡帝罗” Vandelo 此系列产品的设计理念就是去除一切的繁琐，以最简单的设计风格让人过目不忘。从而和目前国内本土家电产品的设计风格区别开来它追求视觉的整体感，以及简单和独特的个性 现代人快节奏、高频率、满负荷的生活中，这种简约的设计能给予人们一种彻底的放松、舒适的感觉。 符合人们在日趋繁忙的现实社会中所产生的亟欲摆脱