医疗器械营销策划实施方案.docxVIP

--- 医疗器械 推广方案书 --- --- 目录 一．环境分析·············································· 3 1.1 国内环境 1.2 社会文化环境 1.3 政策环境 1.4 经济环境 1.5 竞争环境 二 . 营销策略方案·········································· 6 2.1 推广策略 2.2 促销策略 2.3 体验营销策略 2.4 竞争策略 2.5 价格策略 2.6 渠道策略 三．产品定位·············································· 11 3.1 消费群体定位 2 --- --- 随着人口老龄化问题的加剧， 医疗设备的家用监护式应用也是一个重要的发展趋势。 原来只有在大医院使用的大型医疗设备将呈现小 型化、低成本化以及更便于使用等发展趋势， 以适应基层医疗机构建设的需求，现在除了已经有较多应用的家用血糖、血压检测外，预计未来心电图机等设备也将走入家庭。 近年来，中国的医疗器械市场需求增长速度明显高于全球的平均增长率，巨大的人口基数以及逐年快速递增的老龄化人口和人们不断增强的健康意识，同时随着国家政策、医疗信息化及技术革命的推动，中国 医疗电子产品市场需求将在 2012 年持续保持增长。 医疗设备生产销售企业在面临巨大的商机前， 也同样面临着激烈的行业竞争。 医疗设备企业在中国市场营销所面临的主要挑战。 一、 环境分析 1.1 国内环境： 1）从行业经营环境、发展趋势来看，生物制品子行业、医疗器械子行业和化学原料药子行业增产趋势明确。但从发改委药品行政降价、 整顿医疗行业商业贿赂、 药品管理部门加强对企业的监管等措施来看，国内制药企业面临的压力较大， 医药行业的景气度处于较低水平。 2）随着医改向纵深发展，医药行业变革加剧了业内公司分化，优胜 劣汰的速度加快， 对净化行业经营环境非常有利， 在这个过程中将诞生一批未来的龙头企业。 3）近年来，国家有关部门通过对医保药品实行政府定价，废止医 3 --- --- 院自行采购而实行集中招标采购制度， 逐步降低了医院对药品收入的 依赖程度。医疗体制改革的加快， 无疑成为我国医疗卫生机构设备更 新和完备的又一助推剂。对医院而言，如果没有了药品收入的支撑， 单纯依靠财政补贴很难生存下去。 4）在这种情况下，通过改造医院软硬件条件，提高医疗服务收入是 医院减少对药品收入依赖程度的重要途径。随着国内医疗体制逐步理 顺，医院的医疗服务性收入将逐步成为主角， 由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。 1.2 社会文化环境： 1）现代社会，人们生活节奏的加快与大气环境的恶化使得大众的健康状况也日益恶化，伴随而来的是各种职业病，颈椎病、高血压、 糖尿病、神经衰弱、腰酸背痛以及各种亚健康症状; 我国逐步进入老龄化社会，中老年人口越来越多，随着年龄增长而产生的各种病症也自然增多，风湿病、骨质增生、手脚麻木、腰肌劳损等 ; 药能治病，亦能致病。越来越多的人认识到药物的毒副作用对人 体的伤害：前几年闹得沸沸扬扬的“ PPA 事件” ; 不少人长期用药吃 坏了肝肾、吃坏了脾胃，常常出现药物的不良反应，频频发生药物夺命 伤人案 ; 最近震惊天下的齐二假药中毒致死案 ; 更令人痛恨的是还有不 少不法之徒置人命于不顾、 在昧着良心制假售假、 变换戏法坑人 害人 ,, 使用药物药包的治疗仪器又被不法经营者趁机利用， 地下加工劣质草药包，诱使病急乱投医者陷入药物药包长期花费的无底深 4 --- --- 渊，却于事无补、于病无用。消费者一直在寻求一种安全、高效、绿 色的治疗方法，摆脱药物治疗的毒副作用和无底洞似的后期花销。 1.3 政策环境： 随着国家医疗改革， 公费医疗取消， 三病两痛上医院给人们带来 沉重的经济、精神负担。休闲时，治疗仪既能治病祛疾，又能强身健 体 ; 既能减少花销，又能节省时间，一人一次购买全家受益十年，容易被接受。 1.4 经济环境： 随着生活水平的提高，人们对健康的需求愈来愈强烈，防病、强身意识增强，治疗仪操作简单、 不产生毒副作用的特点又适应了现代人追求健康、自然、环保的时尚潮流，是理想的绿色保健治疗法。治 疗仪经过数年的不断发展， 获得了海内外华人的普遍认同和信任， 并逐步传播到海外，很多国人出国携带它作为赠品便是明显的例证。 1.5 竞争环境： 随着经济的发展，一些电子产品涉及的范围也越来越广，因此，医疗器械这方面的竞争也越来越激烈。像国内有广州舒野电子治疗仪、有铁腰板等一些治疗仪；国外有德国赫尔曼超氧治疗仪、西门子磁共振、和微波治疗仪等。因此，我们公司自主研发的“中风康复评定系统”要站住一定的市场必须实行相关的一些竞