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装 饰 公 司 开 发 技 巧 ———业务员篇 产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。 2 、报价单、供货合同： ⑴ 、一 份完善而 规范 的合 同能在业 务拜 访的 初期给客 户留 下严 谨 的良好 印象 ，合 同能 反映合 作者的合作 态度 和业 务管理水平，装 饰公司自己 也有 相类似的供货 合同 但一 般都比较简单，对 于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具； ⑵ 、细 致的 报价 单也能够 吸引客户 ，收 集到 的同类涂 料产品的 报价单中 大多数包 括 ：编号、 品种、规 格 、工程 价 、零售 价五 个内容，装 饰 公司的预算和 计算 是按 照每平方 为单 位的 ，所以 在报价单中 要注 明涂 刷面积，最 好能完成涂料从 每组 的成本和利润 到每 平方 的成本和利润的换 算，这样客户就 会一 目了 然，设计师也就会很轻 松、 很愿 意用我们的平 米成 本做 工程造 价的预 算 ； ⑶ 、材 料的差价 是装 饰公 司必不可 少的 利润 来源，任 何材 料和 装饰 公司 的合 作首 先都 是利润 的合作， 所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。 3 、合作基础：装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯 了的品牌转 换到 我们 的品牌就必须 要给 他充分的理由 ，根 据前期的 市场 调查 结果结合我们品牌 的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。 四、客户拜访： 业务员 在初次拜 访装 饰 公司 之前 要做好准 备的 工作 ： ⑴ 产品知识、产品 优势 等等 ， ⑵ 足 够量的产品资料、样板，⑶ 推销工具如名片、计算器等等； （一） 、初始阶段拜访的工作目标： 1 、认识装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接 触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解； 2 、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系； 3 、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡； 4 、 客户的调查工作并详细填写 《客户调查表》 ， 另外要了解该公司的业务是 “双包” 还是 “单 包 ” 、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等； （二） 、客户跟踪阶段的工作目标： 1 、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作； 2 、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有 5% 左右的价格弹 性）根据该 装饰 公司 的特点在采购 员、 设计 师、施工队长等人 员进 行分 配，并给予各人 员以物 质利益的承诺； 3 、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作； （三） 、公关费用分配的注意事项： 1 、公关 除了 平时的礼 品公关之 外，对 于采 购的 关键 人员 还可 以与 之签 定“ 销售 奖励 协议 ” ， 依据该公司用料的回笼款提取一定的比例作为奖励； 2 、 “销售奖励协议”只能和该公司的 1~2 个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于 某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报； 3 、装饰公司内设计师、采购员、施工队长、业务员都是公关的对象： ⑴ 、包 清工的业 务采 购要 给施工队 长一 次性 的好处，这 样 他会 主动 为我 们提 供下 次施 工 的情 报 ； ⑵、以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象； ⑶ 、同 时对于设 计师 也要 采用礼品 的公 关形 式，因 为 设计 师可 以在 为用 户进 行装 修设 计的时 候就可 以将我们 的产 品 的名 称、品 种、颜 色 等固 定下 来或 者直 接采 用我 们产 品的 价格 进行材料 预算； ⑷ 、装 饰公司的 业务 员在 开发装饰 业务 的时 候往往能 够和 用户 建 立相互 的信 任 ，所以 有 一定 的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法； 4 、很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的，比如晚上在对方的家中进行沟通； （四） 、拜访洽谈中的注意事项： 1 、 拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系， 但要注意不能和某个部门或某个人表 现出亲密的 关系 ，因 为这 样会引起其他 人员 的不满或会认 为他 不是 我们的重点、可能难以拿到 好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍； 2 、和装饰公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每 次都单独和 老板 在办 公室内长谈，因为 这样 会让部门的经 理认 为我 们和老板太熟 悉，我们可能 不会给予他