管理学案例之15-简方的苦恼.docx

简方的苦恼 案例聚焦： 顾客对新开发的 AC-201产品反应平淡，简方该怎么办呢? 简方是红星化工厂的新产品部经理。 最近，他碰到了一件棘手的事情。红星化工厂是全国最 大的车辆及机械冷却液生产厂家， 产品的技术含量和新产品的开发能力被认为是这个行业成 功的关键，因此他深知自己的责任重大。 去年红星开发了一种新型冷冻液，代号 AC-201。工厂在技术研发阶段为这种新产品投入了 大量资金和技术，以确保未来产品的质量稳定卓越。 简方作为主要负责人全面掌管此项事宜 并要在批量生产后，为 AC-201制定产品战略。 现在市场上通用的冷却液主要是乙烯基，这种化学材料在恶劣环境下可能从输送管中渗漏， 与车辆机械的曲柄轴箱使用的机油混合，形成粘稠的泥状物，对车辆或机械造成严重损害， 例如发动机划痕等难以短时间修复或者费用昂贵的故障。 而对于使用冷冻液的卡车或者起重 机械来说，恶劣的工作环境是家常便饭。 红星化工厂的研究人员相信，新型的AC-201冷却液彻底解决了这个问题，应该是卡车司机 或者重型机械操作者所渴望的产品。 它采用丙烷基，虽然不能防止渗漏，但是即使渗漏进曲 柄轴箱，它不会与机油产生化学反应，造成严重损害。 简方为AC-201制定的价格是每升 40元，这几乎是普通产品价格的两倍。之所以定价这么 高，是因为产品开发的成本高昂，另外， 简方也觉得这样可以给 AC-201形成一种高质高价 的产品形象。 一开始，他认为AC-201至少在两个市场具有吸引力： 重型车辆机械生产商和载重卡车使用 者。红星的销售人员开始在这两个目标市场努力推销 AC-201，但是得到的反应是让人沮丧 的。这两类顾客都没有表示出很大的兴趣。 车辆制造商不愿意使用这种产品， 说除非有人已 经用了它并且证明性能卓越； 车辆使用者同样犹豫不决， 有些说价格高得离谱， 已经超过了 它的优点，有些则觉得现在的冷却液没什么不好的， 一提到要付更多的钱，马上就摇头拒绝。 简方弄不明白了：为什么事情会变成这样， 难道AC-201不是他们急需的产品吗？现在他该 怎么办？ 问题：你给他出个主意吧。