经销商(店长)经营培训使用手册.pdfVIP

经销商（店长）经营培训手册 ★前言：依据各级代理商企业的组织形态以及本人的能力，营业业绩的责任者可能是经营 者本人，或经营者所聘店长。 作业员是以时间来工作，管理者以目标为中心来工作。这是管理者与作业员根本上 的差异。 为方便起见以下管理者均称为店长。 第一章 经销商（店长）的资质 一、店长的职责 ★五项基本职责 （1） 达成业绩的职责：不管店长是经营者还是营业者，必须担负起店中业绩的主要责任。 （2 ） 管 理 的 职 责：对于店中的“人”、“物”、“钱”、“情报”等，店长都得充分管理、 具体落实执行公司的各项规定。 （3 ） 指挥统帅的职责：店长应该发挥指导、统帅部属的最大能力。正确与适当的指导， 下属才能 100%的发挥能力。 （4 ） 解决问题的职责：有关于业绩或工作中所发生的问题，店长都必须思考与解决。 （5 ） 判 断 的 职 责：在权限范围内，店长对于业务应有正确的判断。这和下属听命行 事的立场迥异。 ★两项最基本的工作 1、对外的工作：〈追求消费者各方面的满足〉 （1） 吸引消费者的货品方案 不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质的好坏、齐全与否。和以往所不 同，不仅要适应消费者的需求，还要提出能准确领导消费走向的新型商品。这是店 长的第一要务。 （2 ） 营造“气氛好”“便利”的卖场 消费者所期待的店铺货色要齐全外，还要“气氛好”和“便利”。达成这二项要求 是店长的第二要务。 生意成交不成交另当别论，顾客只要一上门就给予亲切的接待，每一工作人员都是 亲切和蔼，笑脸迎人，把顾客当成朋友一样，这就是要领。 另外一点是“便利”：商品的摆设是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供 POP 的广告情报等等。看似十分简单，却往往为商家所疏忽的问题。 （3 ） 让顾客有行家的感觉 在售货现场接待顾客时，必须有让人信服的贩卖专业知识和水准，这种专业知识和 讲解技巧的训练是店长的第三要务。店长对于新产品所引发的新生活形态应该有建 言的能力。 但是，如果是一知半解、半生不熟的说明反而会产生反效果、使信用扫地，印象大 打折扣。 接待顾客的态度也不宜过度，最好的程度是坦诚，真心地希望顾客找到想要的商品。 （4 ） 咨询多、趣味多，又具新颖性 无论是对商品，还是在店内交谈中，都应该让人充满趣味、新颖和识博见广的感觉， 这是店长的第四要务。 今天的消费者绝对不满足随便到一家商店选购一件随便的商品。一定要逛一逛每一 家店，好好审视，和店里的人互相交谈，最后才愿意购买中意的商品。所以在专卖 店购物时，顾客通常就象在做休闲活动一般。 2 、店长对内的工作 （1） 无论如何以达成高销售额为目标 这是店长的第五要务，创造销售额就是店长的首要工作。商品的陈列、卖场环境、 待客、促销等都是其手段。 （2 ） 在库品一定要保持鲜度 专卖店的在库品在陈列、数量方面不但要适度，最重要是一定要保持鲜度。这是 店长的第六要务。滞销品需及时写申请报备倾货，畅销品量要保持 （3 ） 提高人员和售货场地的平效 为了要达成目的必须 a 、将店员的结构压至最低，b 、工作分配及指示应确实、 c、提高售货技术水准与工作效率。 （4 ） 每年必须开发 30%的新客户，业绩需递增 二、店长的职能 1、必备的 9 项资质 （1） 热情：店长在面对工作时必须要有高度的热情与激情。 （2 ） 积极：积极地面对所有事物，这是企业发展时最需要的店长 （3 ） 开朗：开朗的人才能聚集众人，带领众人。需要能够使店里充满欢愉，和谐气氛 的