精品如何开拓新客户.pptVIP

如何开拓新客户 分享官：行小易 开发 流程 1. 找到市场 ，明确目标 2. 知己知彼，心中有数 3. 找准目标，有的放矢 4. 精心准备，万无一失 5. 推销自己，成为朋友 6. 探询需求，对诊下药 7. 顾问式销售 8. 消除异议，打消顾虑 9. 借用资源，推波助澜 新客户 空白市场情况分析 一、该市场有几个建材市场？ 二、该城市哪几个建陶品牌终端反应最好？ 三、该城市建陶行业最具实力的经销商有哪几个？ 四、目标经销商目前代理哪几个陶瓷品牌？ 五、目标经销商有无代理其他品牌的意向？ 六、建材市场其他品类经销商有无代理陶瓷品牌的意向？ 1 、找到市场·明确目标 根据公司的类型及产品特点，清晰明确用户是谁，主要分布 在什么地方，哪些市场是首选目标 2 、知己知彼·心中有数 在开发经销商之前，必须搞清楚产品知识，渠道模式、竞争对手 的状况、经销商结构、门店分布、赢利状况等基本情况。 自我学习 与经销商交流 虚心请教 如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商 ? 3 、找准目标·有的放矢 最大限度的搜索经销商 1 符合企业发展需要的目标经销商 2 找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目 标经销商 3 仪容与心理 头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮， 调整自己的心态，放松自己。 物品准备 笔记本、笔、电话本、企业招商手册、产品说明 书、名片、产品样品、产品图册、合同等等 策略准备 客户开发的目标设定（销量）、客户切入的品类、 价格（开单价、零售价、毛利）、拜访的时机等 4 、精心准备·万无一失 分 析 企 业 实 力 企业品牌的实力 品牌政策的优势 产品结构的分析 经销商赋能系统 4 、精心准备·万无一失 5 、推销自己·成为朋友 首次接触经销商，不要马上谈生意，第一件事情是与经销商交朋友 最有效的说服是说到点子上，也就是你所说的是客户所关心的。 6 、探询需求·对诊下药 爱好，成员，经营历史，经 营厂家，月销售，品种结构、 价格及销量，经营利润与开 支、市场竞争状况等等 多 问 可以让客户感觉你很尊敬他， 可以使客户畅所欲言，最大 限度的了解客户的基本情况； 多 听 看是否缺少某此产品或品类， 看哪些产品在店里是主导地位， 哪些产品是附带，看是否能规 划出空位，看仓库库存等等。 多 看 经销商凭什么选择你的产品？ 帮助经销商分析行业的发展变化与趋势 1 帮助经销商分析他目前的处境、所面临的机会 与威胁 2 帮助经销商理清思路，规划他下一步发展 3 7 、顾问式销售 提供销售技能提升训练 市场管理及售后服务支持 1 、专业销售技能提升培训 2 、人员成功激励训练 3 、市场业务能力专业化 4 1 、专卖店建设支持 2 、售后服务处理支持 3 、建立终端推广标准化（活动支持） 5 7 、顾问式销售 要有面对客户异议的心理准备 , 异议是合作的开始 分析客户异议的真假 调整策略或者策略性答复客户的异议 1 2 3 8 、消除异议·打消顾虑