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案例分析训练;;参考答案; 2．1996年12月15日，美国波音飞机公司宣布兼并英国麦道飞机公司， 从而使新波音有望在1997年成为世界上最大的民用和军用飞机制造企业，消 息传来，业内甚为震惊。论实力，麦道是世界上第三大航空器制造公司， 1993年企业排名全球第83位。然而近几年来，在与波音和空中客车的竞争 中，麦道一路败北，占世界市场份额从22％下降到15％，继而又下降到不到 10％。麦道曾是世界上最大的军用飞机商，但现在军用机的技术能力也跟不 上其他的主要竞争对手，要想继续独立生存，就十分困难了。 早在1970年，英、法、德、西班牙四国政府用各自的航空器制造企业组 成空中客车公司。到1995年，市场份额从零增长到30％。1994年，空中客车 的订货首次超过波音，占市场份额的48％，俨然成为与波音旗鼓相当的对 手。由于欧洲各国政府对空中客车的不断补贴，波音的优势已经越来越受到 威胁。 ;问题：;答案;案例3;问题：;答案：;案例4;不仅日本万事发，美国企业巨人西屋电器公司也曾从这种方法中获 益。西屋电器公司曾经开发了一种保护眼睛的白色灯泡，为了打开 销路，采取了免费赠送策赂，两周后再派人到使用的用户家中收集 使用意见。在反馈意见中，有86％的家庭主妇认为，这种灯泡比别 的灯泡好，眼睛的感觉舒服；78％的主妇认为，这种灯泡光线质地 优良。于是，西屋电器公司以此作为实验性广告资料，将用户的评 论意见公诸于众，立即引起了消费者注意，西屋电器公司的白色灯 泡一下子成为畅销品。 问题： （1）万事发公司和西屋电器公司为什么采取免费赠送策略？ （2）你认为免费赠送产品的方法有哪些，试列举。 （3）合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接受的作用。 ;答案：;（3）结合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接 受的作用。 答：免费赠送，即免费让消费试用产品，通过亲身 试用，使消费者领略到产品的好处和实际利益，从而迅 速接受新产品，成为新产品的购买者。而且，企业也可 以通过免费赠送，从试用者那里获得反馈意见、一方面 可以以此作为宣传资料，另一方面可以从反馈意见中获 得对产品的意见，从而对产品加以改进。 ;案例5;答案：;案例6;答案：;案例7;答案：;案例8; 在一周一次的见面会上，露丝向销售人员详细介绍 了这批珠宝的特点，下发了书面材料，以便他们能更详 尽、更准确地将信息传递给顾客。露丝要求销售员花更 多的精力来推销这个产品系列。不幸的是，这个方法也 失败了。露丝对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝 石。” 露丝准备另外选购商品了。在去外地采购前，露 丝决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的 指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。 问题： （1）露丝失败的原因是什么？（4分） （2）请您帮露丝制定正确的营销策略。（6分）;答案：;案例9;答案：;案例10; 随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一，红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想，创造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以“天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。试用市场营销的相关知识分析黄山烟成功的原因。 ;答案：;案例11;请回答： ⑴上海蜜饯厂属于哪种类型的竞争者反应模式？这一反应模式有何弊端？ ⑵通过本案例的分析可得到什么启发？;答案：;案例12;答案：;案例13;请回答： ⑴TCL的经营理念是否适应我国当代市场 环境的要求？ ⑵试评价这种观念对企业成长的作用。 ;答案：;案例14;史密斯清楚，要让这家在美国消费者中享有很高声誉的连锁商店接受一个陌生的品牌十分困难，但一旦进入沃马玛，HR公司的产品不仅能够有一个稳定的销量，而且可以从沃尔玛出色的经营管理中获益良多。此外，史密斯也看中了沃尔玛长期经营家电的专业经验和条件。目前，HR的产品在沃尔玛销售很好。 运用本课程有关原理，简析HR公司为什么选择沃尔玛作为中间商?;答案：;案例15;事实上，目前欧莱雅集团的不同层次的产品已经拥有了相当广泛的渠道，以美宝莲为代表的大众化妆品占据的是商场中的柜台，而高档化妆品则在机场免税店中销售，薇姿势专门在药房出售的化妆品，欧莱雅的专门染发护发发廊遍布大中城市的每个角落。问题： 1.请评价欧莱雅的分阶层营销策略的优缺点 2.为什么欧莱雅对每个细分市场不采取统一品牌，而是采取多品牌策略？ ;答案:;案例16;答案:;案例17;答案：;案例