某公司项目型大客户销售策略与技巧(学员版)上课讲义.pptVIP

某公司项目型大客户销售策略与技巧(学员版);目录;工业品营销的三种典型模式;项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 ——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。;大部分工业品企业所面临的现状;项目型大客户销售失败的三种常见原因;视频——捕猎猛犸象（史前一万年片段）;一般性客户采购流程分析;建立项目销售的里程碑;目录;;我们需要多少项目信息才能完成业绩指标？;请讨论一下：我们都可以通过哪些渠道获得项目销售线索？;获得销售线索的策略——结网法;从做客户到做市场：项目信息的获取需要人脉;项目信息的筛选—五个标准;目录;;;项目组织分析的三个层次——由表及里;采购小组外围影响力量分析;决 策 层;Economic Buyer 采购人;研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场;DISC 理论 美国心理学家 William Marston ;DISC 行为风格测试 ;教练的三大作用;教练帮助我们动力在哪里？;发展线人或教练时几项特别需要注意的原则;通过教练和线人你可以继续了解的关键信息;关键信息之——客户采购流程及决策链分析;通过教练和线