如何做好督训——SFP督训的定位与职责.pptVIP

督训实现专业化 ——KASH的专业化 可采用两种最基本的方法 * 如何做好督训—— SFP督训的定位与职责 银代业务本部 SFP督训的定位： 是销售队伍的 培训讲师、销售支持 是销售主管的 谋划参谋、操作助手 是公司部门的 基础管理、后备干部 （1）负责分公司SFP客户经理的培训工作； （2）组织SFP客户经理讲师评定及金融等级考试素质考核； （3）同业市场业务情况的研究、分析，并定期撰写报告；协助总公司进行产品调研工作；收集分公司各类产品需求及同业产品各类信息，并及时向总公司汇报； SFP督训的职责： 摘自《SFP基本法》 （4）掌握SFP渠道经营状况，对业务发展规划、每月KPI经营分析、业务竞赛等实施定期分析并完成相关报告，提出积极有效的改善建议和措施，保持业务稳定、持续地发展； （5）负责制定、宣导并实施SFP业务促销、竞赛活动方案及相关的各种市场活动，对各项竞赛活动起到监督作用，保证竞赛目标的达成； （6） 根据SFP渠道制定的考核指标，监控业务状况并给予相关提示，根据业务发展需要，提出改善SFP业务管控的需求或措施。 摘自《SFP基本法》 长期的工作实战的积累 持续的学习与思考 寿险经验、强化训练 H A S K KASH 一般性的基础知识 金融保险理论 保险法规 寿险公司运作流程 寿险产品知识 市场营销知识 组织行为学理论 心理学知识 人际理解与沟通知识 历史知识 文艺知识 其它知识…… 专业化的知识 H A S K KASH 朝阳的行业，热爱寿险是我们的信仰； 客户至上，销售第一，服务业务是我们的天职； 长期实践，持续学习，专业价值是我们的追求。 职业化的心态 H A S K KASH 演讲与展示技能 人际沟通技巧 演绎与归纳 文字表达 持续学习的能力 面谈与辅导技能 增员、选择、训练 专业化的技能 组织与规划能力 团队建设能力 各种会议的组织 各种报表的编制与管理 早夕会经营 应变能力 竞赛方案的制定 H A S K KASH 日清日高，效率为先 持续学习，不断成长 喜欢思考，善于归纳 开放思维，不断创新 专业化的习惯 主动沟通，好为人徒 保持谦恭，适时推崇 展现能力，建立信任 提供支援，相辅相佐 协调执行，成长共荣 督训具体工作要求 主动沟通，好为人徒 放低心态与身态 兢兢业业地做事 坦荡诚实的胸怀 实实在在地做人 保持谦恭，适时推崇 不吝啬赞美 用心去推崇 真心换真心 推崇换认同 展现能力，建立信任 寻求突破点展示能力 用能力去赢得欣赏与认同 创造机会把握机会， 建立成功的人际关系需要机会 提供支援，相辅相佐 信息、技术和方法上的支持及其产生的实效是建立人际关系的立足之本 短期的人际关系是一种包装，长久的人际关系始终是建立在成功的互动上 协调执行，成长共荣 协调销售队伍内外关系， 成为相互依存的互动关系。 在角色的循环互动中 和销售队伍一起成长 如何对业务进行督导工作 督导是检查、督促与指导 --检查执行单位是否说写做一致 --督促或提醒执行单位说写做一致 --给执行单位在执行过程中提供帮助或指导 督导的分类与方式 一般性或常规性 项目性或专项性 现 场：访谈/查记录/会议 非现场：电话/邮件/传真/会议 分类 方式 良好的工作习惯（有始有终） 自己要做到说写做一致 从解决问题的角度提供支持与帮助 作为日常工作中的一环 整个工作过程中的资料存档问题 关键点： 员工 动机？ 技能？ 关系模式 培训模式 灵活的督导 关系模式可运用的方式 最佳的督导者试图更 好地了解每一个员工 ——什么是他们的“热 情按钮“？换句话说， 什么能激励他们？ 鼓励员工 询问并倾听员工的意见和建议 和员工共同解决问题 表现得积极和热情 每天记录 经常给予表扬 最能激励员工的5点 挑战（目标、风险、变革和学习） 由于做好一项工作而得到认可机会 归属感（团队精神、建议和机会） 职位安全感 工薪收入 培训模式的4个基本阶段 P3+E 陈述 Present 实践 Practice 执行 Perform 评估 Evaluate *