商务谈判的口才技巧和案例[借鉴].pdfVIP

商务谈判的口才技巧和案例 一、多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认 为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反 对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意 听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的 谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈 判时把 50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断 向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对 方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而 获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了 解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。 “谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。 “会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中， 我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说： “yes ”, “pleasegoon ”, 并提问题请对方回答，使对方多谈他们的 情况，以达到尽量了解对方的目的。 二、巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平 时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开 放式的问题 ( 即答复不是“是”或“不是” , 需要特别解释的问题 ) 来 了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需 求。例如： “canyoutellmemoreaboutyourcampany? ”“whatdoyouthinkofourp roposal? ”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后 用。 发盘后，进口商常常会问：“ cannotyoudobetterthanthat? ”对 此发问，我们不要让步，而应反问：“ whatismeantbybetter? ”或 “betterthanwhat? ”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面 不满意。例如，进口商会说： “yourcompetitorisofferingbetterterms. ”这时，我们可继续发 问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我 们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们 的要求给予一个模糊的回答，如：“ noproblem ”, 我们不要接受， 而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应 征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就 会在回答问题时更加合作 ; 二是若对方的回答是“ yes ”, 这个肯定的 答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 三、注重利益，而非立场 以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各 自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要 条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背 后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼 此兼容的利益。 例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有 助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的 存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什 么贸易术语 ?交货时间的安排对谁更重要 ?价格中是否包括人员培训 的费用 ?运输的责任必须是由买方来承担吗 ?保险由谁办理更合适 ?对 于卖方，信用证付款条件是不是必须条件 ?买卖双方是想签订长期出 口合同，还是一笔交易的合同 ?有关设备的易损件是否包括在此合同 的报价中 ?等等。 由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。 而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对 于我方是非常重要的，是决不能让步的 ; 哪些利益是可以让步的，用 来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求