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药店营业员超级实战销售流程 -- 流程详解及注意事项 这套营业员销售流程几乎可以回答顾客提出的所有问题， 可以让 你所推荐的药品品种让顾客很愉快的接受， 并感谢你。 总之一切 全由你决定。流程的名称就暂定超级促销五步吧。 操作要点：是把疾病的治疗原则真实的告诉顾客让顾客明白并接 受疾病必须从多个方面综合治疗的科学性， 以提高其治愈率从内 心上正真的为顾客健康服务，又可以关联销售药品 .顾客听懂这 个了，把药品和每种病理相衔接，自然药品就推荐出去了。不要 简单的挪列出每个疾病相关的治疗药品， 让营业员死记硬背， 说 真的没用的，死板，顾客不会接受，还有可能造成用药错误，对 顾客疾病耽误。 药品卖点总结得华丽无比， 没有通俗的病理做支 撑，没用的。 警示：以下技巧的应用必须建立在准确掌握顾客病情， 并且以安 全科学用药为基础，切不可运用该技巧向顾客推荐无效的药品。 技巧运用有一个前提，即：为人类的用药安全有效负责和服务！ 流程（一）：了解分析掌握病情。 操作要点： 仔细询问病情， 了解顾客病情发展的来龙去脉， 科学合理的对疾病做出正确的判断。 （切不可应为卖药而随意判 断顾客的病情， 必须站在顾客的角度本着治病救人的心态去分析 病情）从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药， 并了解对现在使用的药品是否满意。 以及权衡顾客治疗疾病的紧 迫性，提示病情需及时治疗的必要性。 在分析病情时利用技巧（技 巧接下来我们在事例中会仔细阐述） 给顾客制造一定的痛苦， 促 使患者迫切想知道他的治疗方案。 流程（二）：从病理入手确定治疗方案 操作要点：在分析病情的基础上，与顾客共同分析疾病的 治疗原则、应该用哪方面的药品，而不是直接告诉他具体用那些 药。利用可使疾病康复的治疗原则让顾客明白他正在使用的药品 的局限性。（对于大多数顾客来说在进药店前具体买什么药心里 是有初步目标的，这时你并不知道他想买什么药品）。（要给顾客 一个信息，既然来药店买药，病肯定没好。原来所服用的药品组 合有局限性，让其对准备买的药品产生疑问） 这时你所需要做的就是想好自己将要推荐的药品， 所下的治疗方 案必须为所推荐的药品做铺垫。（操作要点是让顾客明白并接受 疾病综合治疗的科学性，这样做即可以提高治愈率， 从内心上正 真的为顾客健康服务，又可以关联销售药品） 流程（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。 操作要点：询问的关键应该是在来药店时顾客准备买的药 品是什么？或者是他的家里还有什么药？并告知我们的目的是 家里有的药品能用上的我们就不在推荐了， 只是再搭配一些其它 药品，给顾客省钱。用这种方法方法让顾客感觉到我们不是为卖 药而给他服务，而是感觉到我们是为他的健康服务的。 （这里怎 么样问，目的在哪里，我们一会举例仔细分析） 流程（四）：推荐药品并关联销售 操作要点：在遵循流程（二）的基础上将推荐的目标产品 与治疗的每一个原则相对应。 强调目标药品对应治疗原则的重要 性。使用巧妙的方法拦截其它药品。 （具体拦截方法见案例流程 （四）与流程（二）一定要精密配合。 流程（五）：交代相关注意事项，引导患者回头。 操作要点： 运用疗程治疗、 科学服用及阶段性复查的技巧 促使患者回头重复购买。 告诉患者一段时间后必须过来一次。 因 为随着病情的发展变化， 所服用的药品配伍种类、 服药剂量及次 数肯定是需要变化的。这样做到病变药变。至于怎样调整用药， 让患者到时候过来，把情况给讲一下，做到合理调整。这样科学 用药花钱少，见效快。沟通技巧详见举例。笔者承诺运用得当患 者一定会回头。 案例要素： （我们先以胃病举例剖析，然后分析在其它系统疾病 中的应用） 男 60 岁 一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去医院诊 治。诊断为慢性浅表性胃炎。间隔服用奥美拉唑、吗丁啉，有效 （假设服用的是什么药品我们并不知道） 。 近半年来未复发， 两 日来突感胃痛、胃酸加重伴烧心、食欲不振等症，遂去医院做胃 镜，诊断为：慢性糜烂性胃炎。医院开了处方，患者未取药。来 药店自购。 病例分析： 在进入流程之前我们先来分析一下案例。 我们应该很容易的想到 以下信息 . 患者既然疾病复发，肯定是个老病号，服用过某些药品。那么 无论他原来服用的是什么药品，都可以认不是最佳的组合。 患者未在医院取药，可能有如下原因： 1、觉得贵。 2、认为胃 病不是很重要， 不治疗也行。 3、这次所开的药与原先大同小异。 患者在来药店之前肯定对于买什么药品有一个大概范围。 事先 决定买的药品往往就是原来吃过的药。 流程（一） :叔叔：您好。请问有什么可以帮到您的。 是这样 的我这两天胃疼，想买点药。 （注：在起始阶段，请千万不要直 接推荐药品） 哦，请问您具体是怎样的一个症状？ 这两天突 然胃痛、 胃酸的厉害