谈判学案例奥康与GEOX公司合作谈判案例分析.docxVIP

奥康与 GEOX 公司合作谈判案例分析 商务谈判是具有利害关系的双方和多方，为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。 在商务谈判中， 灵活掌握和科学运用谈判原则至关重要。 谈判原则是谈判中各方应当遵循的 指导思想和基本准则，是谈判内在的、必然的行为规范， 是谈判的实践总结和制胜规律。认 识和把握谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益、提高谈判的成功率。 2003 年，浙江奥康集团与意大利 GEXO 公司进行了一场成功的谈判，此次谈判是中外 合作成功谈判的典型案例之一， 所采用的谈判原则又成为谈判双方的制胜法宝。 因此，我们 对该案例进行分析，以期为更多的企业在商务谈判，特别是国际经济合作谈判中提供借鉴。 浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业， GEXO 公司是意大利排名第一的功勋企业、 世界鞋业巨头之一， 其把目光对准了中国， 意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。 经过 一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。而奥康也想借 GEXO 公司的全球网 络走向全球。两家是否能合作成功呢？谈判原则就起重要作用了。 一、进行谈判准备的原则 “凡事预则立，不预则废 ”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。只有事先作好充足 准备， 谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突， 才能取得事半功 倍的谈判结果，不管自己在谈判中处于优势还是劣势。 GEXO 公司曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了 6 家中国著名鞋业公司， 为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。 谈判中能把几十页的谈判框架， 协议条款熟练背出， 令在场的人叹为观止。而奥康虽然对与 GEXO 公司合作成功的心理预期并不高，但机会也 决不放过。奥康为迎接 GEXO 公司进行了周密的准备和策划。了解了对手公司的情况，包 括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次， 为了使谈判对手有宾至如归的感觉， 奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子， 拟定周密 的接待方案。结果使得谈判对手 “一直很满意 ”。为谈判最终获得成功奠定了基础。 二、情感注入原则 人有感情， 并且丰富的情感影响着每一个人的行为。 谈判是否成功尽管很大程度上取决 于双方利益的互惠， 但有时情感的一致和交融却是谈判的制胜法宝。 在谈判中， 认可和考虑 人的情感是十分重要的。 一个好的谈判者，应该善于了解对手的需要、 希望，努力寻找与之 建立和维持长久的友谊契合点，为谈判向成功方向发展奠定心理基础。 （ 1）寻找共同点，英雄惜英雄。奥康与 GEXO 公司都努力寻找共同点，并把此次谈判 的成功归结为除了缘分，更重要的两家确实有太多相似的地方。 GEXO 公司以营销起家， 短短十年时间年产值 15 亿欧元，产品遍及全球 88 个国家和地区，由一家酿酒企业跨入世界 一流制鞋企业行列。而奥康是从 3 万元起家，以营销制胜于中国市场， 8 年的发展，产值超 过10 亿元。 （ 2）营造氛围，消除利益对抗。谈判的氛围包括自然环境、社会环境、心理环境、语 言环境， 涉及的范围相当广。 营造良好的氛围对促成谈判有良好的催化作用。 奥康在上海黄浦江，以包下豪华游轮的方式宴请谈判对手， 借游船赏月品茗之美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平衡谈判双方实力。 （ 3）赠送礼物，表情达意。谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感情上的时间 总是有限的， 如果找一种方法， 能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感， 那就非赠送礼物 以表情达意莫属了。两家正是互赠礼物对日后的履约和合作具有重要的意义。 三、妥协互补原则 在各方立场不同、利益相异的谈判中，为了达成协议，各方都必须互相让步，放弃自己 的某些利益，以互相补足对方的需要。只取不给，各不相让，谈判必然以失败而告终。在许 多人眼中， “妥协 ”是和投降联系在一起的，它意味着根本利益的让步。其实，这里的妥协是 中性的。 它是用让步的方法避免冲突和争执。 在谈判中出现僵局是常有的事， 对谈判或谈判者都是一个考验， 而惟有某种妥协才能打破僵局， 使谈判得以继续。 然而，妥协并不是目的，它是实施以退为进策略求得利益互补、达成双赢协议的手段。 GEXO 公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻，为了达成 合作， 双方都进行了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上， 一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方本着利益分粘的原则， 以香港某银行为担保行达成妥协。 另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题， 问题使谈判一度陷入破裂边缘。 GEXO 公司提出必须以意大利法律为准绳，因王振滔对意  奥康 最后 此 大利法律一无所知，而予以坚决抵制。王振滔提议用中国法律，也因律一窍