中小企业金融产品：场分割与产品提供.pptVIP

30 在线业务 /ATM 分支 远程客户经理 客户经理 $1,000 $4,000+ $2,000 $3,000 $0 净 关 系 贡 献 服务交付渠道 以需求为基础的市场分割 : 利润 / 渠道 依据服务成本和收益率，以需求为基础的市场分割可以 指明适当的交付方式 31 对市场进行有效分割的措施 ? 实用性 ? 市场分割计划的实用性和可操作性如何？ ? 可靠性 ? 市场分割计划的稳定性与再生性如何？ ? 有效性 ? 在真实的、有意义的特征方面，市场分割是不是有 所差别？ 32 美林 案例 美林通过市场分割方式建立了强大的经销区域 被分割市场 : 有限的目标市场 被分割的产品 : 三种主要产品 被分割的资源 : 强大的单一产品 委托销售队伍 33 “第一个市场分割计划是将机构帐户与个人帐户分离出来 ; 这是一个最基本的市场分割，我们现在都认为理应如此。” Dan Tully, 前总裁（已退休） 美林 美林 客户群 机构客户 个人客户 公司客户 企业客户 个体客户 新出现 的富裕户 直接网 上中介 最初的分割 以后的分割 34 帐户余额 交 易 数 量 行为分割 : 余额 / 交易量矩阵 低 高 目标市场 低 高 美林的中小企业市场分割： 随意选取 35 产品 方式 流动帐户 贷款 咨询 ? 由 14,000 名中小企业主所关注的融资顾问出售 ，这些顾问同时还寻求其它产品来源