教你销售重疾险.pdfVIP

3月22日下午，在广州大道往体育 中心的路上，一位近乎绝望的母亲抱 着已患眼癌的6个月大的女儿跪地前 行。之所以这样做，是因为一网友 说，如果她这样做了，立马让人当场 捐钱2万元。但到22日傍晚，这个承诺 没有兑现。 记者问：给小孩治疗估计还要花费 多少钱？ 谢三秀：现在花去五六万块钱，家 里欠下3万块。据保守的估计，治 疗还需10来万块钱。 因为重疾 母亲受辱 3月31日，河间市果子洼乡果 四村36岁的村民孙文辉赴京给 儿子申请救济款，在因不合规定未 能如愿的情况下情绪失控，用刀劫 持了中国红十字基金会的工作人 员，目前已被拘留在看守所。 因为重疾 父亲被拘 医疗啊医疗，我们全家破产了（转载于天涯微博） 因为重疾，全家破产 医疗费用年年涨，5年翻一番！ 卫生部统计，近20年我国医疗费增长了28倍，远大于可支配收入的增长。重 疾的平均医疗费不少于10万！且以每年20%的幅度迅猛递增！ 据有关资料显示：由于看病负担过重，我国有48.9%的人看病不就医，有 29.6%的人应住院不住院。患者出院的原因调查中，有43.3%的人是自己要求 出院的，其中有63.9%是因为经济困难。 “重疾险之父” 丁云 生曾在很多产说会上 说“我相信一个人这 一生，一定会得重大 的疾病，如果没有得 ，那是因为其它的原 因先离开了还没机会 得” 。 1、人一生中罹患重大疾病的概率是72.18% 2、国家卫生部数据表明：我国人均重大疾病医疗支出已超过10万元，恶 性肿瘤平均治疗费用达到15万元，并且每年以19%的速度递增 2013年黑龙江亚布力中国企业家论坛 十年后 肝癌、肺癌、胃癌将困扰中国每个家庭： 肝癌——很多可能是因为水； 肺癌——是因为我们的空气； 胃癌——是我们的食物。 癌症变成了一种常态。 ——马云 什么是重大疾病？ 1.长期不能参加工作及日常生活 2.需要长期住院治疗 3.需要大额医疗费 4.需要长期被他人照顾 5.需要长期进行康复 重大疾病是让人承受三重折磨的风险： 精神上的 肉体上的 经济上的 重疾销售三步走 第一步 用感性引起客户购买欲。用感性引起客户购买欲。虽然 购买保险本身是个理性的过程，得在经济有了一定盈余 的前提下才会考虑生活中有哪些是我担心的地方，或是 想要什么。这些都是很明确的，但购买的刹那间是感性 决定的。就好比我们想买东西就去逛街，但购买的过程 是个很感性的。所以如果跟客户谈保险时想提高成交率 ，那就要充分展示保险感性的那一面。其实在客户面前 ，数据再多再权威，他也不会觉得我必须当时买，今天 买明天买都是一样的，但如果你用感性拨动了客户的心 弦，那就马上掏钱买了。 第二步  保证客户购买时心情是愉快的。如果你举很多诸如谁得了什么病花了 多少钱的例子，往往会让客户感到害怕，至少心里会不舒服。丁云生 一般建议代理人先给客户讲故事。他通常会给客户看一个南非医生和 一名女病人的合影，这位医生是重疾险的发明者。上个世界八十年代 ，他给这位女病人做了肺癌手术，切除了肺部，之后他跟女病人说“ 你要好好休息，等半年后来复查”，结果才过了两个月，女病人就来 复查了。医生很生气地说：“你肯定没有听我的话，没有好好休息！” 女病人无奈地说：“孩子要上学，没办法，我必须去工作。”这让医生 很难过，也使他意识到，医学只能救一个人生理的生命，但不能就一 个家庭经济的生命。于是，在他的积极推动下，1983年，世界上第一 张重疾险保单诞生了。  这个故事谈的是遥远的南非的病事，离客户本身很远，不容易产生排 斥心理，但对于医学局限性的感触却是相同的。 第三步 用图表展示我们一般人会关心什么。 A写下你担忧的事情， B想到最糟糕的情况是什么， C 问自己如果真的发生了能接受吗， D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕 的结果发生。 举例说明