part8为客户提供额外价值.docxVIP

好的服务才有好的结果 在很多情况下，客户经理应该把自己当做客户的服务员，不但向客户销售产品，还要让 客户感觉到自己是在实实在在地为他服务， 是在真真正正地想他所想、 急他所急， 帮助他解决问 题。不论是公司的客户经理，还是公司的生产人员，都必须有为客户服务的观念。 有位商务软件的客户经理给客户打电话，追踪硬件的售后情况，并想趁此向这位客户销 售其他设备：“您好，是张女士吗？我是雅华公司的肖建，您现在有空吗？……我是您的销售代 表。关于您刚购买的财会系统， 现在运行得怎样？……很好， 我打电话来主要是想作个自我介绍， 并留下我的名字和电话号码， 以便您有需要时和我联系。 我们这刚到了一批硬件设备， 性能卓越， 价格也不高，绝对物超所值。就拿 Had— 4 型支持设备来说，性能非常稳定，使用起来相当方 便……” 经过 20 分钟的谈话后， 客户经理结束了与客户的谈话。 而最后， 这位客户经理也没有实 现将其他设备销售给客户的愿望。仔细分析，不难看出， 这位客户经理在谈话的过程中，只顾销 售其他设备，而没有考虑客户的利益。这样做只会让客户产生抵触情绪， 并下定决心拒绝， 如果 客户抱着这样的思想， 销售就很难继续了。 只有让客户觉得你是在为他服务， 而不仅仅是为了销 售产品， 客户才会积极地加入进来， 并最终签订订单。 如果客户经理在电话中能采用下面的谈话， 销售将能顺利地进行下去。 “