海蛇王酒的上市企划案.docVIP

海蛇王酒的上市企划案 市场分析 目前饮料市场雨消费趋势 （1）在如今的 保健酒类市场上，没有人不知道湖北 劲酒和海南椰岛鹿龟酒的，这两大品牌酒如同“两乐”一样，一直以来竞争激烈，互不相让。颇有意义的是两者之间还真有些像“两乐之争”。至于谁是“] 可口可乐”，谁是“ 百事可乐”，读者自有评定。但两者领军保健酒市场是一个不争的事实。从1998年的8000万到2006年的13.5亿，劲酒的高速发展让它稳坐“中国保健酒第一品牌”的交椅。以武汉市场为例，目前武汉保健酒市场有劲酒、椰岛鹿龟酒、致中和、枝江裕鹿酒、李时珍、武健酒神龙 贵族酒等品牌。其中劲酒占据60%的市场份额，餐饮渠道占近90%的消费份额，地位根深蒂固。椰岛鹿龟酒全面轰炸，具有一定固定消费群体，占市场30%左右的份额。 （2）本地补酒是以白酒为主，其中，五粮液，茅台，领导着南宁市场，受到大家的欢迎。 （3）古岭神酒顺应中国几千年的养生之道，强调食补为先，可抗防老，以及增加人体免疫力，因此，也颇受欢迎。 （4）由于椰岛的出现，本地的补酒市场又出现了很大的竞争，椰岛的占有率本身就很高，回头客也多。 由此可见，那么海蛇王酒的市场定位应该如何，则是一个大问题了，针对这个问题，我们可以以海蛇王以市场跟随者的身份出现在市场。 2.消费者的习性。 在本地来说，人们都是以喝白酒为主，这主要显示了消费者的身份，但是由于现在对身体的健康来说，人们开始接接触一些补酒，甚至喜欢上。由此发现，补酒的市场是广阔的。 3.各个品牌的销售方式 （1）白酒：白酒大多是放在零售店，以及直销。 (2) 椰岛鹿龟酒：放在零售店，以及直销，以及一些促销活动。 (3) 古岭神酒：放在零售店，以及直销，以及一些促销活动 （4）其他的补酒的销售方式也大致是如此。 各种补酒批零价比较表 品牌 容量 批发价（元） 零售价（元） 利润（元） 单位 价格 单位 价格 五粮液 500ML 件 2910 瓶 538 53 椰岛鹿龟酒 125ML 件 54 瓶 10.4 1.4 古岭神酒 500ML 件 48 瓶 10 2 由上可见： 白酒的利润最高 椰岛鹿龟酒的利润最低 4.补酒的购买动机 （1）白酒购买动机 ①口味好，而且香， ②身份象征：为了体现身份，人品都喜欢喝白酒 ③白酒也是宴客的最好的产品 （2）椰岛鹿龟酒 ①对身体好，健康，营养高。 ②价钱便宜，实惠 ③口感好， ④方便购买 （3）古岭神酒 ①有营养，健康 ②便宜，实惠 ③方便购买 由上述可知，补酒的购买动机一般都是以价钱实惠，方便购买，以及有益身心为主，所以应该向这些方面着想。 5.补酒的销售量年年都在增长，人们为了身体的健康，近年来更是格外高，所以，估计未来10年应该还会增长。 二．海蛇王酒企业背景急商品特点 1.企业背景：近年刚成立，成立于南宁，规模小。人数还不多。 2商品特点:利用独家秘方制出的补酒，对身体的健康大有好处，且口感俱佳，包装精美。 3价格实惠 三．海蛇王酒的问题以及机会 1问题 以补酒而言，我们的竞争对手主要是椰岛鹿龟酒和古岭神酒，尤其是椰岛鹿龟酒，他们的分布广，回头客多，占有相当大的优势。古岭神酒也不能忽视、 对整个市场而言，竞争的品牌多，因此，推出时要花费很多的财力物力。 对消费者而言，消费者习惯了有保证的保健酒。 2机会 以消费者心理而言：海王神酒对人体身体很好，人们会容易接受它。 与其他补酒相比：口感好，味道佳，价格实惠。 四．海王神酒的市场目标 海王神酒是一种补酒，因此，要先占据中老年人的市场，这里才是栖息之地。这样方可立足于市场。 五．海王神酒的广告策划 1.海蛇王酒的广告定位 又上面海蛇王酒的问题和机会来看，我们可以很明显的知道，要与这些竞争对手接触的话，我们没有椰岛的基础，也比他们晚进入市场，因此，我们以跟随者的形式，打入市场， 强调海蛇王酒的口感，营养，价格。 广告策略的进行及目的 由于我们是新兴企业，因此，我们必须分三个阶段进行。 前期： 这个时期是商品的铺货期，我们必须把产品的特性展示出来，让消费者了解我们的产品。此时我们要打出我们的广告，让消费者的意识里开出出现我们的产品。这个时期我们要树立我们的企业形象，以及知名度。我们要主动接近消费者，实行免费试饮，主动接近消费者，以好促成今后的购买行为。 中期： 由于前期的工作，为中期打下了基础，这个时候也是产品的成长期，这个时期要把本企业的商品更彻底的让消费者了解，让他们知道这个商品的优势。 末期： 最重要是这个时段，这个时段是补酒的旺季，也是消费者购买最多的时候，这个时候，我们要进行促销活动，要让消费者对本企业留下深刻印象，从而购买我们的产品。此时，广告提高知名度，理解度，更为我们的销售道路做了铺垫。 3．诉求的对象 我们的对象主要以中老年人为主. 表现战略：