EMS速递业务营销案例[借鉴].pdfVIP

商场（商圈）写字楼市场开发方案 一、二线城市及部分三线城市的市区中心黄金地段， 商务楼林立， CBD 商圈快递需求极为旺盛。 邮政速递物流公司以商务楼为切入点， 加密揽投部站，延伸经营触角，积极探索楼宇快递服务的发展模式， 提升 EMS 的楼宇市场占有率。 一、项目背景 （一）商务写字楼： CBD 商圈内写字楼密集，特别是有一些物 业高档的顶尖办公楼。 办公企业大多为国内和国际的知名企业， 行业 性质多为信息咨询、广告、 保险以及投资等。主要竞争对手是顺丰速 运，主推产品是标准快递业务和收件人付费业务。 （二）商圈市场：客户主要集中在商厦、数码城、商场底店、机 电城、建材城等， 中型企业和小微企业居多。 单次发件量小、 频率高、 点交集中。 （三）邮件以发往北京、广东、上海等一、二线城市居多，占到 总发寄业务量的 60% 左右。包括合同、订货单、自有销售产品、厂 家退换货、商家调换货、发票等。其中商家调换货占商场市场的 80% ， 发票、合同占写字楼市场的 60% 。 （四）邮政速递物流对写字楼的关注度不够， 特别是对于没有进 口投递件的写字楼， 市场开发存在盲点， 在“楼宇经济”的快速发展中， 缺乏突破口和切入点。 二、项目切入点 （一）强化揽投人员与客户的接触。 总结过去对商圈写字楼市场 的开发经验，结合当前深入推进揽投网建设，合理设置进驻服务、划 分道段，强化揽投站服务功能，是项目开展的关键。 （二）提升重点线路的时限，抢夺对手的客户。采用紧盯主要竞 争对手的营销策略， 凭借流程优化对时限质量的提升， 在优势线路上， 抢夺客户，以精品业务为敲门砖，主动上门营销。 （三）建立适应客户需求的科学合理服务模式。 结合商务写字楼 和商圈市场的具体服务需求， 实施针对性的服务措施。 营销服务要透 明公开，让客户看得见、摸得着、感受到，提高营销服务的效率，建 立科学合理的服务模式。 三、服务方案 （一）商务写字楼市场 1.增设揽投站点，延伸经营触角 各地对区域内揽投站设置进行梳理，建立分类、分级规则，并明 确人员配备、收入目标及激励考核措施。 （1）揽投站点分类、分级 根据各揽投站半年进出口业务量情况， 将分公司揽投站点划分为 三大类四个等级， 一是专门服务百万级大客户的站点； 二是重点市场 站点；三是商务楼 A 类站点 （如年收入50 万元以上的商务楼揽投站） ； 四是商务楼 B 类站点（如年收入 50 万元以下的商务楼揽投站） 。其 中商务楼站点设置除收入因素外， 还应综合考虑其所处的地域及市场 潜力。 （2 ）人员配备 各揽投站点必须设站长 1 名，A 类商务楼揽投站经营团队人员不 得少于 4 名， B 类商务楼揽投站经营团队人员不得少于 2 名。 （3 ）收入目标 各揽投站点收入目标由各揽投部在综合考虑揽投部目标任务、 站 点存量收入、 客户质量潜质等因素的基础上， 根据揽投站点实际情况 而具体确定。 （4 ）激励考核 a. 调动和发挥揽投站长的主观能动性， 在原有各揽投部制定薪酬 绩效考核办法的基础上， 再设立揽投站长月度管理绩效奖