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五大销售技巧和话术 在美国零售业中， 有一家很有知名度的商店， 它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈常说，一个一次订十万元货品的顾客和一个买 一元沙拉酱的顾客， 虽然在金额上相去甚远， 他们对店主的期望却是一样，那就是希望货品“货真价实” 。 彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉” ，而是什么价钱买什么货。 彭奈的第一个零售店开业不久， 有一天，一个中年男子来店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的 ?”那位男子听了有些不高兴： “当然是要好的，不好的东西谁要 ?” 店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。男子问： “这是最好的吗 ?” “是的，而且是牌子最老的。 ” “多少钱 ?” “ 120 元。” “什么 !为什么这么贵 ?我听说最好的才几十元。 ” “几十元的我们也有，但那不是最好的。 ” “可是，也不至于差这么多钱呀 !” “差的并不多，还有十几元钱一个的呢。 ” 男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈 1 急忙赶了过去，对男子说： “先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。” 男子仿佛又有了兴趣，问： “什么样的 ?” 彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，说： “就是这一种，请你看一看，式样还不错吧 ?” “多少钱 ?” “ 54 元。” “照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。 ” “我的这位店员刚才没有说清楚， 搅蛋器有好几种牌子， 每种牌 子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。 ” “可是，为什么“多佛牌”的差那么多钱呢 ?” “这是制造成本的关系。 每种品牌的机器构造不一样， 所用的材 料也不同，所以在价格上会有出入。至于“多佛牌”的价钱高，有两 个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。 ” 彭奈耐心地说。 男子脸色缓和了很多： “噢，原来是这样的。 ” 彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说 吧，我就是用的这种牌子， 性能并不怎么差。 而且它有个最大的优点， 体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人 ?” 男子回答：“5 个。” “那再合适不过了， 我看你就拿这个回去用吧， 担保不会让你失 望。 2 ” 彭奈送走顾客，回来对他的店员说： “你知道不知道你今天错在什么地方 ?” 那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己错在哪里。“你错在太强调“最好”这个观念。 ”彭奈笑着说。“可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并 没有错呀 !” “你是没有错， 只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗 ?” 店员默不作声，显然心中并不怎么服气。“我说它是同一牌子中最好的，对不对 ?” 店员点点头。 “既然我没有欺骗顾客， 又能把东西卖出去， 你认为关键在什么地方 ?” “说话的技巧。” 彭奈摇摇头，说： “你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就说要最好的，对不 ?这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他的优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。 ” 店员听得心服口服。 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的， 3 那么，有效实用的推销技巧有哪些 ?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考 ! 要做好终端推销工作，至少需要知道以下几点： 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很 多刚出道的促销员通常都有一个误区， 以为销售就是要能说会道， 其 实根本就不是那么一回事。 记得那时候我们培训了将近一个月， 从产 品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧， 每一个环节都反复练习， 直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人 了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我 就专心致志地一个键一个键的反复试验， 持续了将近一个星期， 终于 得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息， 我总喜欢到各个卖场去转转： 一来调查一下 市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么 便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对 顾客时将会非常被动。 二来可以学习一下别的促销员的技巧， 只有博 采各家之长，你才能炼就不败金身 ! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书， 里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 4 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的， 关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为