第十六章 保险市场营销最新.pptVIP

保险营销的步骤、程序 确定目标市场 产品构思 产品筛选 商业分析 制定营销策略 正式推出 市场调研、分析与预测 产品设计 最新.课件 * 三、保险营销环境分析影响保险营销活动的各种因素和力量(市场分析64页) （一）外部环境分析(宏观环境) 1、人口环境(数量,结构,家庭结构,人口职业结构等) 2、经济环境 3、科学技术环境 4、政治法律环境 5、社会文化环境 最新.课件 * 政府和其他相关者 保险客户 再保险 竞争者 保险公司 最新.课件 * （二）内部环境分析(微观的,直接的影响) 1、保险企业内部个部门的影响 2、保险中介的影响(代理,经纪,公估,下一页) 3、保险购买者的影响 4、竞争对手的影响 5、社会公众的影响 最新.课件 * 保险营销的内部结构 保险公司 市场部 产品开发部 承保部 理赔部 防灾部 投资部 营销部 直销 间销 银行 最新.课件 * 所谓保险公估人，是指依法设立的独立从事保险事故评估、鉴定业务的机构和具有法定资格的从事保险事故评估、鉴定工作的专家。他们是协助保险理赔的独立第三人，接受保险公司和被保险人的委托为其提供保险事故评估、鉴定服务。 保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。在现代保险市场上，保险代理人已成为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。 保险经纪人是指基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。保险经纪人按险种分类，主要分为人身保险经纪人、财产保险经纪人和分保经纪人三种。  最新.课件 * 保 监 会 保险公司 保险经纪人 保险代理人 投保人 保监会保险市场各主体之间关系 代销商 代销商 采购商 最新.课件 * 慷慨的农夫 背景：在美国南部的一个州，每年都举行南瓜品种大赛。有个叫约加里的农夫，成绩相当优秀，经常是特等奖、一等奖的得主。得奖后，有人建议他将新的优良品种申请专利或将新品种以高价卖给邻居。 悖论：每次得奖后，他将得奖的品种无偿地分给邻居们。有人不解他为什么要这么慷慨地将种子给我们呢？难道不怕我们的南瓜品种超过他的吗？农夫说：“我将种子分给大家，既是帮助大家，也是帮助我自己。”；农夫意识到，将优良品种分给大家，邻居们就能改良他们的品种，这样就可以避免蜜蜂在传递花粉的过程中，将邻近较差的品种转而传给自己的南瓜，自己才有心思研究品种改良；如果农夫不这样，农夫要花很多精力防范外来不良花粉。 启示：在农夫与邻居的关系上，他们既是竞争关系，又是合作关系，是典型的合作竞争关系。关系营销无处不在。 最新.课件 * 第二节保险营销策略 一、目标市场策略 （一）选择目标市场的步骤(细分,选择,确定) （二）选择目标市场的依据(规模潜力,吸引力,目标资源) （三）目标市场策略的选择(无差异,差异,整体性) 二、营销组合策略388页 （一）险种策略 （二）费率策略 （三）促销策略391页 最新.课件 * 三、竞争策略 （一）竞争地位 1、市场领导者的策略 2、市场挑战者的策略 3、市场跟随着的策略 4、市场补缺者的策略 （二）竞争地位与竞争策略的关系 两者的关系是：互为因果关系互相影响。 最新.课件 * 第三节保险营销渠道选择 一、保险营销渠道及其种类 保险营销渠道是指，保险商品从保险企业向保户转移过程中所经过的途径。 按照有无中间商的标准，分为：直接营销渠道和间接营销渠道。 二、保险营销渠道的利弊分析 （一）直接营销渠道利弊分析398页 （二）间接营销渠道利弊分析(中介制) 最新.课件 * 三、保险市场营销渠道的选择原则和控制方法 (一)选择原则 客户导向原则 最高效率原则 发挥优势原则 利益分配原则 协调合作原则 在选择的时候，要考虑保险险种，市场需求，企业自身条件等因素。 (二)控制形式 激励 强制 改进和调整 最新.课件 * 保险现身电视直销健康险抢先试镜 细心的电视观众发现了新现象：电视上也开始卖保险了！过去一直以家居用品、健身器材、手机首饰为主打销售产品的广州电视购物频道最近多了个新面孔——保险产品与服务。在广州市首推“保险电视直销”的是美亚保险广州分公司。公司一条名为“美亚安康津贴”的广告宣传片正式在广州市现代家庭购物频道播出，有兴趣的观众可以立即拨打广告片上的咨询电话，查询产品详情及办理投保手续，整个过程简便易行。 美亚：第一个吃螃蟹 保险产品现身电视直销，突破了保险营销员上门销售或电话销售的传统做法，使不少观众感到新鲜和好奇。作为第一个吃螃蟹者，美亚保险广州分公司总经理符杰权介绍说，电视直销保险产品在广州市尚属空白，而广东省有线电视的渗透率又位