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调查分析案例 【案例一】 产品销售情况估计 某企业在指定年度营销计划时，营销副总经理召集销售部和市场部经理对产品销售情况进行了估计。依据该企业以往内部管理情况，营销副总经理个人判定对营销计划确实定有主导作用，且营销副总经理认为销售经理比市场部经理判定更正确，她们意见权重分别是50%、30%、20%。下表说明她们对市场销售判定情况。 单位：百万元 估计人员 销售副总经理 销售经理 市场部经理 发生可能性 最高销售额 210 200 220 0.3 最可能销售额 160 180 170 0.5 最低销售额 120 150 80 0.2 意见权重 50% 30% 20% 请依据以上情况进行单项选择判定。 1、营销副总经理估计年度市场销售能够达成（ ）百万元。 A、167 B、156 C、171 D、149 2、综合营销副总经理、销售经理和市场部经理判定，估计该企业年度市场销售能够达成（ ）百万元。 A、167.7 B、165.4 C、170.9 D、172.8 请依据以上选择判定进行回复以下问题。 3、这种估计方法属于那种类型？经过比较影响条件和原因，评价这种估计方法有效性。 【案例二】 录象机生产制式分析 20世纪70年代，世界上流行明年多种不一样录象带制式：（1）BETA制式（或叫“小二分之一”）；（2）VHS制式（也叫“大二分之一”）。索尼企业生产BETAMAX，在技术教授评价里比“大二分之一”优异得多。不过后者生产商是老牌产业巨头松下电气。在录象带市场竞争开始之前，松下已经比索尼占有大得多家电市场而且和其它国家进口商和电视机生产商建立了比索尼企业亲密得多伙伴关系。凭借了市场份额优势，松下在十年内根本击败了对手索尼企业优势技术，今天我们已经看不到“小二分之一寸”录象带了。 依据以上情况回复下列问题。 1、20世纪70年代，录象机生产商和录象生产商各面临关键风险是什么？ 2、BETA制式和VHS制式技术实际结果而言能够得出什么基础判定？ 3、索尼企业和松下企业技术竞争过程对于应对市场风险有什么启示？ 【案例三】 雅芳企业市场调查分析 在过去近100年间，美国雅芳企业（AVON）一门心思关注沿着雅芳小姐几何级数式增加.雅芳小姐工作就是将自己家或办企业部署成雅芳企业多种产品陈列室,产品包含美容保健产品、妇女衣物搭配物、小饰物和甜食等等。每两周每位雅芳小姐全部会得到一份新统一美国市场目录清单用以向用户展示。产品生产安排依据这些目录清单进行，以保持最低存货水平。雅芳小姐每两周收到一次货款，企业流动资金周转不会受赊帐之类付帐方法影响。 企业业务量成长取决于雅芳小姐人数增加。到1979年，雅芳小姐人数创统计地达成401000，覆盖了全美8000万家庭二分之一。但在这一年，这种几何级数增加速度开始趋缓。这一年雅芳那个小姐人数增加只达成计划三分之一。即使企业加倍努力，营业额有所增加，但利润下降了。到1983年，雅芳哪个企业股票价格下跌了三分之二。 1983年新上任管理层发觉，无法增加雅芳小姐数量只不过是企业存在很多深层问题症状之一，这些深层问题包含： 企业不了解最终用户，同时也不能注意到以下多个环境改变：独立购置模式改变、家庭妇女参与工作、城市犯罪率上升、家庭规模变小、竞争加剧、出现新销售方法等等。 企业统一价格、统一目录无法满足不一样细分市场需要。市场正不停地依据地域、种族和生活方法不一样而不停细分化。结果，当夏季热销季节过去以后，雅芳企业就脱离阳光地带市场达大半年之久。另外，消费者认为雅芳产品质量和包装全部低于平均水平。 因为企业付给雅芳小姐酬劳低于玫琳?凯和安利这么同类企业，从而使少数雅芳小姐跳槽，因为20%雅芳小姐完成了企业二分之一业务，而跳槽雅芳小姐多属于这20%，所以留下雅芳小姐业务能力相对较差。 最终，战略之间冲突及混乱使企业战略失去了动力。比如，为了雅芳小姐利益，那些负责产品目录销售管理人员降低了产品价格，这么每件产品利润目标无法实现。再如，企业还弄不清关键竞争对手是像安利这么直销商，还是像露华浓和劳德这么化妆品专业厂商。 请依据以上材料情况回复以下问题。 雅芳企业采取是何种销售方法？这种销售方法有什么特点？ 从组织内部看,雅芳企业销售方法效率受哪些原因影响?并简明分析说明关键影响原因。 依据材料所述，在雅芳企业管理层发觉问题中，“战略之间冲突及混乱”从总体上看是什么涵义？ 【案例四】 中粮集团市场调查估计 即使中粮集团已经入选“《财富》世界500强”8年，业务横跨农产品、食品、酒店、地产等领域，但其旗下众多优异品牌（如“长城”葡萄酒、“福临门”食用油、“金帝”巧