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成功招商如何层级管理经销商 序 在，生 企 需要招商， 企 也需要招商。可以 ，招商是企 程中的关 之一，是企 将 品推向市 的必由之路。任何一种 品要想走向市 ，必 要通 网 渠道来 出去。而 个 售网 的每一个点是由企 的 商构建成的，那么， 商从何而来？ 就是招商所要做的工作。 有人 ，招商无非就是要 找 商， 他 打款 ， 企 的 品。企 只要有好的 品和 政策， 怕招不到 商 ？ 上，并非如此。招商工作看似 ，但是要想从 人的腰包里掏 ，并不是一件很容易的事， 不光需要有好的 品， 要有周密的策划。有 候，一个 上的失 ，就有可能流失一批客 。 企 招商是一个系 工程， 任何一个 的疏落都会造成企 源的浪 ， 致招商效果不理想。有好的企 背景，没有好的 品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的 行也不行；有好的方案，没有好的解 和培 也不 行；广告气 再大，因 沟通技巧不 也会大打折扣。笔者 10 年医 企 高 管理 中也有 成功的招商 程， 成功招商九步 A、 建 有力的招商 伍； B、确定独到招商模式和策略； C、如何 定招商方案、 招商会？ D、包装、策划独特 品 点； E、厂商如何确保合作成功； F、如何培 商； G、如何拜 商并 行合同？ H、如何量化考核 商； 、如何 管理 商渠道。愿与大家分享?? 一个中小型企 ， 如何最快建立渠道？如果做最合适自己的渠道？如果管理渠道？ 根据 多公司目前的 状， 展代理商是公司 建 售网 的最合适的方法，如何最大限度的尽快 展 品代理商？如何整合形形色色的各 力不同的 品代理商？ 就需要建立一个代理商渠道分 管理政策。 代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。 代理商级别：省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、三级 代理。 划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。 省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成 60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。 地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。 三级代理：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。 ·三级代理制的选定原则 省级代理的选择原则 必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理； 省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省级代理必须要有临床或 OTC纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区 60%的销售； 省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱； 省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络； 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力； 地级代理的选择原则 地级代理必须是当地纯销实力较强的； 地级代理必须在当地能负责招投标事项的； 地级代理必须是具有市场操作思路的； 三级代理的选择原则 三级代理选择只能是有有临床纯销能力的， OTC的不能考虑； 三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力；·三级代理制的市场管理体系 在三级代理齐全的情况下， 由省级代理对地级代理和三级代理实现直 线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系， 具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二级代理产生意 见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。 在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理，如 果发展了一级代理，则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。 划转时，二级代理原来享受的各项政策不变。 ·三级代理制下的代理价格管理 公司在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一代