陪访及角色扮演.ppt

辅导简介;;课程大纲;一.辅导的意义与作用; 勤勤恳恳的工作者;什么是辅导？;辅导就是辅助与指导 辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程； 指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。; 优秀的辅导;有效的辅导能带给我们什么？;是主管的职责 是发展组织的重要方法 是提升团队绩效的重要手段 建立情感;二.辅导的方法;我们常用的辅导方法？; 角色扮演 个案研讨 陪同拜访 辅导面谈 ;如何开始辅导呢？; ;将你的组员分类;把握辅导的时机;角色扮演;角色扮演的定义;角色扮演的目的;; 角色扮演的核心思想; 角色扮演的执行时机; 角色扮演的标准流程; 准 备; 角色扮演过程中的注意事项; 回馈的流程; 意见回馈示例;①.演练项目 解决业务人员英大元鸿产品说明及促成遇到的相关问题 ②.角色安排 每一小组安排3名参与演练的学员，分别扮演业务员、客户和主管，其他学员作为观察员 ③.相关人员背景 客户，30岁女性，服装厂会计，工作5年时间，平时爱好美容，逛街，年收入4万，未购买任何商业保险，单位有基本社保，与业务员是同学关系。 家庭成员，老公35岁，民营企业中层管理干部，年收入15万；小孩3岁。 资产状况：基金10万，股票10万，房贷40万，20年月供1700元。 家庭费用：生活费用3000元，父母赡养1000元 ④. 确定工作重点 产品说明，异议处理，促成 （英大是小公司；发生36类重疾以外还能赔吗；理赔很难；红利太少了） ;陪同拜访;陪同拜访是增员人的基本职责！;示范式陪同 辅导式陪同 指导式陪同;陪同拜访的三个阶段;陪同拜访前准备 陪同拜访前预演;陪同拜访前的准备;;充分准备;示范式陪同 辅导式陪同 指导式陪同 根据拜访目的不同, 采取不同的陪同策略.;示范式陪同;辅导式陪同;指导式陪同;从辅导训练的角度看，检讨 拜访是陪同拜访最为核心 的部分。;示范陪同拜访检讨流程;辅导、指导陪同拜访检讨流程;检讨拜访运用的技巧;①.演练项目 解决业务员初期客户拜访，帮助其签订保单，提高展业能力 ②.角色安排 每???小组安排3名参与演练的学员，分别扮演业务员、客户和主管，其他学员作为观察员 ③.确定工作重点 业务员说明陪同拜访需求 主管了解业务员拜访进度 主管了解拜访客户背景资料 相关资料准备 预估现场可能出现的问题 检讨陪同拜访;QA;谢谢大家！