模板C139营销模型简介.ppt

1W输赢单统计图 在1W成立的全部550个项目中，赢单与输单的比例高达31：1 最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单 C139模型详解—— 1个决定力指标 项目数量 1Win值 最新.课件 * 有了对C值、F值和W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获得的信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。 熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采取正确的行动和方法，同时帮助销售校准C139值。 销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助判断现状和指明方向的教练。 C139模型详解—— C——来自教练的评分 最新.课件 * 教练可分为三种 客户关系教练 帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况，他们多是客户内部的信息灵通人士或者项目关键人 价值匹配教练 帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求，一般多是外部咨询顾问 资源运营教练 清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源，堪当此任的人多为资深销售人员和主管 销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项目的不同阶段，调整和探寻合适的高质量教练 C139模型详解—— C——来自教练的评分 最新.课件 * “通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的C139值，这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定。” C139模型详解—— C139评分 最新.课件 * C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理 赢单区 输单区 抖动区 判断项目走向 最新.课件 * 用C139值判断大项目控单力—— 赢单区、输单区及抖动区 赢单区特征 1、1W1F6C是C139值控单力的制胜拐点。C139值≥ 1W1F6C时，项目进入赢单区。 2、 C139值≥1W1F6C的赢单项目数量，占总赢单数量的95%。 3、 C139值≥1W1F6C的项目赢单率，稳定在85%以上，脱离了赢单率在低位抖动的现象。该区间的平均赢单率为97.78%。 1、0W2F6C是C139值控单力的死亡拐点。C139值≤ 0W2F6C时，项目进入输单区。 2、C139值≤0W2F6C的赢单项目数量，占总赢单数量的93%。 3、C139值≤0W2F6C的项目赢单率，稳定在26%以上，脱离了赢单率在26%之上抖动的现象。该区间的平均赢单率为5%。 1、C139值从0W2F7C到1W1F5C之间的区域为抖动区。 2、项目的输赢趋势不明显，赢和输的可能性均比较大。平均赢单率在50%左右。 赢单区特征 输单区特征 抖动区特征 最新.课件 * 1、0W2F7C＜ C139值＜是1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的实际赢单率也在50%左右。 2、此图中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的项目；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的项目。 用C139值判断大项目控单力—— 赢单区、输单区及抖动区 C139值对应的赢单率统计 订单结果与C139值对应堆积图 输单 赢单 最新.课件 * 用C139值判断大项目控单力—— 赢单区、输单区及抖动区 A公司项目走向 C 1 3 9 最新.课件 * “在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。” 用C139值判断大项目控单力—— 判断项目走向 1w 2F 9C 最新.课件 * C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理 全局战果最大化 争取局部战役的胜利 分析控单力地图 关注大额项目的决定力 攻坚 逆转 最新.课件 * 用C139值模型指导销售行为—— 全局战果最大化 “C139模型不仅可以反映单个销售项目的走向，还能构造一个销售团队控单全景图，让销售经理随时随地对所有正在进行的销售项目了如指掌，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚需攻关以及应该在哪方面努力，哪些项目败局已定，进而根据公司的总体战略，调配各方资源，实现全局战果的最大化。” 最新.课件 * 分析控单力地图 用C139值模型指导销售行为—— 全局战果最大化 评出每个项目的C139值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。加上项目的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋势，以及信息的更新时间等内容后，销售经理可以重点关注那些有远离或停滞趋势的项目、销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。 赢单区项目 维持现有的C139值，