如何与客户开口讲保险[宣讲].pptVIP

* 精品PPT | 借鉴参考 其实真相是这样的： 1、客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种传统的思维在作怪。在现在这个现实的环境下，客户都有高度的戒备心，会本能地产生戒备心理，非常预防自己口袋的钱往外掏； 2、客户拒绝的是保险，而不是你！ 3、销售是在“被拒绝的时候”才开始的，客户的拒绝并不可怕，可怕的是没有拒绝，所谓“嫌货才是买货人”； 4、每天都有人拒绝保险，当人每天也会有人后悔买保险。 * 精品PPT | 借鉴参考 “穿鞋”的故事 两个人在森林里，遇到了一只老虎。 张三就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。李四急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！” 张三说：“我只要跑得比你快就好了。” 我们不需要跑过“老虎”——“专家”； 我们只需要跑过“对手”——“客户” 我们的目的不是成为寿险的专家， 而是成为销售的赢家！ * 精品PPT | 借鉴参考 丢掉不必要的担忧， 忘掉无意义的完美， 排除自我限制 …… 那些都是扰乱你心智的东西， 都是导致你不自信的直接原因。 在销售中，我们要学会做减 法！ * 精品PPT | 借鉴参考 课程大纲 不敢开口谈保险的原因 如何开口谈保险 如何开口谈“好”保险 如何开口谈保险 * 精品PPT | 借鉴参考 跟谁谈保险？ 怎么谈保险？ 保险难在哪？ * 精品PPT | 借鉴参考 开口是第一步，讲好是第二步！ 有时并不是客户对我们的推销不感兴趣， 而是我们的推销没有引起客户的兴趣！ * 精品PPT | 借鉴参考 谈保险要领： 语不惊人死不休！ * 精品PPT | 借鉴参考 牛和人哪个更值钱？ 假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸，牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃跑，该怎么办？ 可将牛宰杀卖掉，得款3000元，用于人的治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱，而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。 脑筋急转弯： * 精品PPT | 借鉴参考 青春痘长在哪里最舒服？ 长在别人脸上最舒服？ 用谁的钱感觉最舒服？ 脑筋急转弯： 有没有办法用别人的钱呢？ * 精品PPT | 借鉴参考 到什么地方去是“自讨苦吃”？ 脑筋急转弯： 医院！ 打针、吃药，还要花很多的钱，真是“苦”不堪言。明知有苦却非去不可！ 有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能帮你减轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减轻花钱的痛苦…… * 精品PPT | 借鉴参考 不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。 很多药每片含量只不过5毫克，要卖5元钱一粒，以此推算，每克是1000元钱，而白金1克只不过是500元。 （举例、讲故事） 药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们平时注意一点，就不需要花这些大钱。当然如果真要花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最少……（导入健康保险概念） 脑筋急转弯： 请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵？（以重量计） * 精品PPT | 借鉴参考 白开水与饮料！ 情景设定：与客户一起聊天，客户请我们喝饮料。 “谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。” “饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极少营养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人长胖的，色素会在体沉淀，防腐剂也会积聚在身体里面，据报道说现在很多美国人死了埋在地下都烂不掉，就是因为吃了太多含防腐剂的东西。 其实现在很多疾病都是由吃喝造成的。 所以，我建议您平时也尽量少喝为好……” * 精品PPT | 借鉴参考 （接前面） 你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？ 是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有“红黄绿白黑”，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使人长寿。 * 精品PPT | 借鉴参考 经典话术： 看不好的病越来越少， 看不起的病越来越多！ * 精品PPT | 借鉴参考 生病的代价 1.庞大的医药费； 2.经济来源中断； 3.家人沉重负担； 4.身心巨大痛苦； 5.一生努力归零。 * 精品PPT | 借鉴参考 假如我生病了 大家替我想一想 会有哪些人能来看我？ 会有三个人来病床前看我 * 精品PPT | 借鉴参考 他们带着 辛辛苦苦攒起的积蓄 来为我支付昂贵的医疗费 日夜为我护理 第一个人—— 我的家人 我的感觉——内疚！ * 精品PPT | 借鉴参考 他会带着和蔼的微笑走进来， 嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的 但是，我同时也感觉到他在提醒我， 第二天的医疗费应该交了 而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少 否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果 第二个人—— 我的主治医生 我的感觉——无奈！ * 精品PPT | 借鉴参考 她会带来鲜花、问候 也会带来同样和蔼的微笑 嘱咐我要安心