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山东成武邦盛置业有限公司 销售部管理制度 2011-1-5 TOC \o 1-5 \h \z 总 则 2 \o Current Document 管理体系 3 \o Current Document 销售部管理制度 4 \o Current Document 营销中心职责 5 \o Current Document 营销中心工作流程 6 \o Current Document 销售现场日常管理制度 11 总则 、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管 理制度。 二、 本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上 对下。 三、 本制度的内容包括：管理架构、岗位责任、各类管理 细则、销售激励、考核制度等。 四、 制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使 每个人的才能得到充分的发挥。 五、 本制度为试行草案，尚有不尽完善与不尽合理之处，在 正式制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。 六、 本制度自制定之日起开始执行。 管理体系 一、指挥系统 销售部实行经理负责制。 指挥的原则 1、服从的原则 下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理 2、一个上级的原则 每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一 个上级报告。 3、逐级的原则 上级对下级可以越级检查，不能越级指挥（特殊情况除外）。 下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。 指挥的形式 口头指挥 书面指挥 通过会议指挥 不管采取何种形式，指挥的内容必须完整：某人去做、做什么事、 完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。 二、沟通系统 加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。 要保证良好的沟通，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。 要树立相互服务、相互制约的意识。 正式的沟通主要通过工作流程来实现。 非正式的联络通过举办一些活动等来实现。 创造一种团结协作、互相帮助的氛围。 销售部管理制度 销售部员工敬业爱岗，积极主动完成销售部各项工作。 对待购房客户热情礼貌、杀切周到、每时每刻注意保持公司形象、维护 公司声誉、任何情况下不得与客户发生争吵。 销售部员工充分树立品牌服务意识，配合公司作好品牌推广工作。 销售部员工要经常开展市场调查工作，深入了解本地房地产市场情况， 收集各类房地产信息，并加以总结分析，不断提高白身业务水平，并对 项目营销提出合理化建议。 销售部员工应以公司利益为重，团结互助，销售经理关心爱护员工，及 时解决销售部员工在工作上遇到的困难。 销售部员工要遵守公司各项规章制度，爱护公司财物，主动对公司各项 工作提出合理化建议，树立企业主人翁精神。 销售部员工在对外工作中要坚持原则，维护公司利益，注意有关售楼广 告推出时间，销售权益等重要销售信息与商业机密的保密工作。 营销中心职责 掌握市场动态，搜集市场信息，不断开发新客户，提高销售率。 组建销售信息库，形成销售信息系统，包括价格、付款方式、促销、广 告宣传、楼盘设计、小区规划、环境营造等，负责将第一线销售情报反 馈给上级主管销售部并做好保密工作。 制定售楼统一用语、规范售楼行为。 做好销售跟进工作 做好销售资料保管、派发工作 维护销售现场环境，保持室内清洁卫生。 定期向公司上报实现销售情况统计报表。 配合策划部作好楼盘的广告推广工作。 做好客户信息来源的收集整理工作，反馈给上级。 负责合同的签订、回笼资金、及时清理欠款。 加强合同管理，建立客户档案，经常回访客户尤其是新客户和潜在客 户，反馈客户对楼盘的意见。 努力做好售后服务工作，树立良好的公司形象，提高企业和楼盘的知 名度。 加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。 营销中心工作流程 第一节 迎接客户 一、 基本动作 客户进门，每一个看见的置业顾问都应主动招呼“欢迎光临”， 提醒其他置业顾问注意。 置业顾问立即上前，热情接待。 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、 注意事项 置业顾问应仪表端正，态度亲切。 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三 人。 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，做简洁而热情的接 待。 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良 好印象。 第二节 介绍产品 一、 基本动作 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 按照销售现场已规划好的销售路线，配合模型、楼书、展板间等 销售道具，白然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交 通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。 二、 注意事项 侧重强调本楼盘的整体优势。 用白己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定白己的应对 策略。 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的 关系。 第三节 购买洽谈