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寿险理财行销说明 保险行销 +寻找客尸，漪足客广的保险需求及舞蛭 服务保户的--种艺术 .保险行销 Q:什么是保险行销? A:保险行销是寻找客户，满足客户的保险需求及继续服务保户 的一种艺术。 寻找客户：业务人员可以通过陌生拜访、转介绍、人脉关 系、职团开拓、网络行销等方式，不断寻找准客户，积累更多的准客 户名单。这是业务人员生存长久的基础。 满足客户需要。业务人员对在推销过程中所获得客户的资 料进行综合分析。结合客户的需要，找出保险产品的卖点来满足客户 的需要。 售后服务。是永续经营的手段。是继续拓展客户的开始， 没有服务就没有业务。 行销趋势 *客户导向 *生涯财务规划 ?全方位金融服务 *专业的保险诊断及规划技术 稗价值行销 行销通路的改变 .行销趋势 1、 客户需求导向。Q:什么是客户需求？ 先经过面谈，了解客户想法，收集资料并做分析，然后根据 需求寻找最安全的产品。 业务人员的行销误区是未按销售流程，忽略客户需求，直接 进行商品洽谈阶段。 2、 生涯财务规划。Q:什么是生涯财务规划？ A :生涯财务规划是一个人在其一生中依白己的所得状况及能 力，配合白己的生涯历程，在财务上作好完善的规划，使白己的人生 进行得更随心所欲，不致因危险的发生而面临经济上的不安。 随着国 民所得的提高，教育的普及，寿命的延长，以及父母及子女二代同居 的核心家庭模式逐渐形成，现代人也愈来愈能认识生涯财务规划的重 要性。以往人们的财务规划习惯多倾向于守成，赚一点就存一点，勤 俭持家养育子女，然后退休，但是在今天这样瞬息万变的时代，利率、 通货膨胀的变动造成经济的不确定性提高， 另外，新兴的投资工具蓬 勃发展，亦提供给人们多种投资运用的选择， 使得现代人的财务规划变得较多样化，但在生涯规划中，风险管理可说是绝对不可忽视的一 部分。生命中诸多个人无法掌握的因子，如：意外事故造成伤残无法 工作，疾病医疗费用，甚至失业、死亡……等风险，这些隐而不见的 危险可能吞噬掉一个人一生辛苦所得， 所以风险管理，在生涯财务规 划中实为重要课题之一。完善的风险管理不但可以免除后顾之忧， 亦 可以开创更积极的行动力，实现人生的远景。 现在财务规划比较复杂，主要有三个因素：（1）较大的经济不确 定性（如，利率与通货膨胀有较大的变动）；（2）法令不断地改变（如, 税法经常改变）；（3）新财务工具的大量增加（如，期货与分红寿险 商品）。这导致需要更完整的规划。 3、 全方位金融服务。Q:什么是全方位金融服务？ A:随着金融工具的多样化，客户投资理财意识与能力加强。保 险业务人员应在推销过程中兼顾其他投资工具为客户提供全方位金 融资讯服务。 4、 专业的保险诊断及规划技术。 Q:什么是专业的保险诊断及规划 技术？ A:专业化诊断如同中医师望、闻、问、切的诊断一样，视病人 病情状况按方抓药一样，保险业务人员通过专业化的推销发现客户存 在的问题并经过组合商品的销售加以解决。 5、 价值行销。什么是价值行销？ 价值=效益 价值= =满足 成本 保单功能 价值= =满足 保费 寿险行销的日标市场 *团体保险 ■个人及家庭保险 .寿险行销的目标市场 1、 团体保险。Q:什么是团体保险？ A :作为一个企业决策人送给企业职工最好的礼物就是人身保 障。随着市场经济的发展，这也是企业留住人才的一种重要手段。团 体市场前景广阔。 2、 个人及家庭保险。Q:什么是个人及家庭保险？ 由于人口结构的变迁，加上家庭的微型化，个人抵御风险的能力 越来越低。参加人寿保险是抵御风险的最佳选择， 大众的保险意识不 断加强，并已成为寿险行销最重要的主力市场。 寿险行销步骤 转介绍 .寿险行销步骤 保户服务 财务规划的理财金字塔 *储苦 ，保险 1、投资：有赔有赚。主要目的并非一夕致富，而且帮助你稳定增加 收入。但在投资的过程中，有些事情的未来发展是我们事先不能确知 的。比如说利率、汇率、物价、政策等等都可能发生我们预想不到的 变化。所以，投资“有赔有赚” 累积财富 -5 -10 -15 -20 -25 -30 -35 投资过程 2、储蓄：Q:储蓄最需要什么？ A:需要时间。 是一种风险最小、最安全的投资。 是一种最灵活的投资。 是一种最方便的投资。 虽然储蓄投资很简单，但若要想获得最佳的利息收入就“需要 时间”。很少人注意到时间的威力。假如你从 30岁开始，每个月储蓄 5000元，期间所赚的钱也继续投入，以年平均报酬率 15%计算，到 了 60岁退休时，将可累积34, 616, 398元；如果你到了 40岁才开 始，虽然你投入的时间只少了 10年(120个月)，金额也只少了 60 万元，但所累积的金额却少了 27, 130, 201元。由此可见，投资时 间的长短，和财富累积的多寡有非常密切的关