同理心在保险营销中应用.pdf

“同理心”在保险营销中的应用 在保险产品销售过程中，以及人与人之间的沟通中，“ 同理心”始终扮演着相当重要的角色，掌握好“ 同理心”这种 新的营销方法会使保险产品的销售起到事半功倍的作用。“ 同理心”指能易地而处、切身处地理解他人的情绪，感同身 受地体会身边人的处境及感受，并可恰当地回应其需要。 由此，站在对方的角度来分析，在保险产品销售中，“ 同理 心”就是站在广大客户的立场上，同情、理解、关怀客户， 接受客户的内在需求，并感同身受地予以满足，从而最大 程度地满足客户的需求。 “ 同理心”在平时的保险营销中常常被忽视，尤其在寿 险产品的销售过程中。合理地运用“ 同理心”能够让保险营 销员在判断客户决策路径的过程中，充分地认知客户的情 绪、感受及需要，最终形成以客户需求为导向的寿险销售 模式。通过聆听客户的需求，与客户实现内心的对话，最 终达到合理销售保险产品的效果。 经过笔者十几年保险营销实践，对保险营销人员与客户 的“ 同理心”进行了总结，形成了一套“ 同理心新营销的八同营 销新法则” ，对保险产品销售的“ 同理心”原则进行总结和提炼 。 所谓“ 同理心八同的营销新法则”是根据保险营销人员与客 户同理心的模式，寻找与客户相同的或者相近的点，在最短 的时间内与客户建立信赖，并从客户的需求角度出发来满足 客户的需求，最终实现销售目标。 “ 同理心八同的营销新法则”主要是指以下几个方面： 1.同姓氏 在保险产品销售的过程中，经常遇到保险营销人员与客 户的姓氏相同的情况，保险营销人员就可以以这个为切入点 来构建与客户之间的信任。例如：“李先生，我也姓李，咱 们可是一家子，像您这样成功的人士，您以后还要多多指点 ！” 2.同爱好 相同的爱好会非常容易的增进人与人之间的交流，人们 总是喜欢跟爱好相似的人在一起。正所谓：物以类聚、人以 群分。如果在与客户的沟通中，恰好客户的某一个爱好与你 的爱好一致，那么这也是与客户建立信赖的机会。 3.同乡 古人云：“久旱逢甘露，他乡遇故知，洞房花烛夜，金 榜题名时。”人在他乡遇到了自己的老乡正是人生四大喜事 之一。老乡很容易回忆起乡情、乡音，那么沟通起来就变得 更加容易，也更加容易让人相信。因此，在保险产品销售 过程中，如果你外出恰好遇到了你的同乡，不免主动地进 行介绍，并通过适度的赞美，来拉近彼此的距离。 4.同经历 相同的经历会有相同的感受，相同的感受会有很多共 同的话题，而共同的话题又给我们进一步沟通提供了很好 的机会。如果在保险产品销售的过程中，你恰好有一部分 经历与客户的经历相似，你就可以与客户就你们的相同经 历进行深入沟通。 5.同窗 在保险产品销售的过程中，如果恰好客户曾经读书的 学校与你曾经读书的学校一样，那么，你就要及时利用这 样的共同之处来与客户进行沟通。在偶然的机会见到了曾经 在一所学校读书的校友，大家有共同的学习经历，那么彼此 就容易建立起信赖的关系。 6.同语气 当客户说话快一些的时候，你的语速也要尽可能得快一 些；当客户的说话速度慢一些的时候，你的语速也不妨慢一 些；当一位客户说话斩钉截铁的时候，你也不妨斩钉截铁一 些。因为语气的相同代表着你们有着共同的地方，就是性格 方面有接近的地方。 7.同性别 相同的性别有着类似的视角、类似的人生观、类似的价 值观、类似的人生目标。在保险产品销售的过程中，可以合 理地使用相同性别的客户来与客户进行沟通。例如：“吴姐 ，我们做女人的真是不容易，既要照顾家庭，又要照顾孩 子，生活压力真的挺大的！”这样就容易拉近与客户的距离 ，更容易让客户接近。 8.同身材 身材相同可能有着类似的生活习惯，例如，恰好你与 客户都是身材比较胖，那么你就可以与客户进行交流减肥 的经验；如果你的身材与客户身材都是比较健壮，那么你 就可以与客户交流健身的经验。 “ 同理心”新营销方法最核心的内容在于构建销售人员 与客户之间的信任，只有建立了信任才能够达成保险营销 员与客户之间的共识，实现成功推销保险产品的销售目标 。 Thank you!