售楼处客户接待流程.docxVIP

售楼处客户接待流程及注意事项 一、迎客入门 1、售楼员在售楼处内应密切注意来访客户，见客户走近，按 接待顺序，及时起立迎至门口处，主动开门并打招呼： “你好。” 2、“我是售楼员 XX，接下来将由我将为您做详细介绍，请问 您贵姓”。 ·售楼员应保持良好的精神面貌，注意言行举止，在等待过 程中不做与销售工作无关的事。 ·接听电话时，主动问候“你好， XX 项目”，认真回答客户 疑问，简明而有吸引力。争取邀请客户来现场具体了解，告诉客 户“我是售楼员 XX，您明天有时间的话可以来现场，我为您详 细介绍”。在与客户交谈中，能够了解并记录客户姓名、地址、 电话及具体需求信息。 ·注意区分是否来访人为同行。 即使是同行也不要恶语相向， 应坦率机智大方。 ·当客户指定要找 XXX售楼员时，不能改变态度，“那好，您 先稍等，我马上去叫他。” 二、沙盘讲解 1、讲解前先带领客户就坐、饮水，初步询问客户的需求。商 业还是住宅， 投资还是自住； 了解客户的年龄、 职业、家庭情况、 所在区域等背景情况。 2、将客户引至沙盘旁，根据统一说辞（沙盘讲解说辞附后） 有侧重点的向客户讲解。 ·强调项目的整体优势点，注意观察客户表情，顾客对哪方面 更感兴趣。 ·当客户为几个人时，注意识别决策者，把握他们之间的关系。 ·介绍时应热情而又诚恳。 ·适当聊一些家常话题，迅速拉近关系，解除客户戒备心理。 但应注意适度与循序渐进，不能涉及隐私问题。适当的赞美客户， 男士有派头、成功人士；女士年轻、漂亮，衣服好看、显档次有 眼光，皮肤保养的好；小孩聪明、机灵、个子高；老人精神、气 色好等等。 三、介绍户型 1、引导客户就坐，展示户型资料，根据初步了解的客户意向， 向客户推荐具体的户型，并进一步判断客户的意向。 2、有重点的介绍户型优势，向客户描绘出立体的实景感受。 3、您看您还有什么需要了解，我为您详细介绍一下。 如果我们的户型不能满足客户对于诸如卧室朝向、 卫生间位 置、南北通透 四、深度沟通 1、了解客户的心理价位 , 其经济实力 , 价格空间 要了解客户的需求 , 如: 要买多大面积 要了解客户心中是否有对比物 , 如: 是否还看过其它楼盘 , 选 择中 要了解客户是否急于购买 , 还是观望中。 几口人住，有无孩子、老人。 2 、售楼员应注意倾听， 了解问题的实质， 客户真正关心的问题。 ·热情推荐，找到切入点让客户去说，而不是我们想说什么 就说什么。 ·推销的痕迹不要太重，要让客户感觉这个过程是在聊天， 售楼员是他可以信赖的参谋。 五、带客户参观样板房 1、参观之前务必充分了解客户的家庭信息。 2、请客户乘坐我司车辆前往，确保车辆干净整洁无异味，客户 坚持用自己车时。 3、有重点的介绍、描述场景引起共鸣。 4、如果客户看完样板房很自然的 行车途中的话题 安全帽 六、初步尝试让客户成交 对客户的一种试探，引出客户最看重的因素。 · 充满信心，不要问“买不买”， 使用暗示诱导方式让客户 觉得“已经决定买下了”。 七、真逼定 1、无意向，未能成交，客户离开 1）详细登记客户资料。 2）无论客户是否购买或是否表达意向，都应礼送至门外。 3）分析未能成交的原因，我们的工作、措辞是否有改进之处。 2、成交 及时引导客户办理交款手续。 ·成交后不要喜形于色， 而要诚恳祝愿客户选到自己满意的房子。 ·进一步说明交房时间、房产优势，巩固客户信心。 ·让客户感觉是自己的选择很明智，而非售楼员的决定，避免说 诸如“听我的没错。 ”“别的客户听我的都很满意。 ” 八、电话回访