新代理商的开发[宣讲].pptVIP

拜访目标代理商时常遇到的问题 1、你们公司是否铺货？ 2、你们价格怎么样？ 3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？ 4、 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话” 5、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 6、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？” 7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了” 8、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司” 9、生意小：“我们生意做得很小，不合适与你们合作，你们还是找别人吧” 10、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品” 11、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧” 12、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧” * 精品PPT | 借鉴参考 对代理商问题的分析和对策 一、客户异议公司产品价格太高 1、原因分析 客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步。 2、策略与方法 （1）当调查获知，公司产品价格和其他公司或者品牌差不多，甚至还低时 策略方法：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。 * 精品PPT | 借鉴参考 （2）当调查获知，你的产品价格确实比其他公司或者品牌高时： 策略方法：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。 * 精品PPT | 借鉴参考 （二）当客户异议公司的政策不够灵活 1、 原因分析： 公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。 2、 策略与方法 （1）客户以此为借口，不愿意做你的产品时。 策略方法:既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估 计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解 释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机 会合作。 * 精品PPT | 借鉴参考 （2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策时。 策略方法：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。 * 精品PPT | 借鉴参考 （三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时 1、原因分析 客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制； 2、策略与方法 策略方法：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。 * 精品PPT | 借鉴参考 （四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时 1、原因分析 客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾 虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。 2、策略与方法 （1）客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机时。 策略方法：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。