医药地区经理(DSM)管理培训[宣讲].pptVIP

辅导的目的 提高认识度 鼓励承担责任 帮助改进技巧 * 精品PPT | 借鉴参考 辅导的类型 成功型辅导－－辅导员工，在新的或富有挑战的工作情况下获得成功 改进型辅导－－针对“绩效差距”或不良工作习惯，引导员工提高改进 管理不良绩效－－解决持续发生的，绩效或工作习惯问题，或者严重的错误行为 * 精品PPT | 借鉴参考 提供支持（辅导后） 鼓励承担责任 提供资源 清除障碍 进行辅导（辅导中） 及时反馈 辅导对谈四步法 授权 管理不良绩效 辅导循环 明确需求（辅导前） 设定绩效目标 诊断现状 （观察绩效行为/评估结果） 制定辅导计划 * 精品PPT | 借鉴参考 辅导流程图 辅导前 辅导后 辅导中 达成一致 管理不良绩效 处理棘手情况 目标设定 认可/奖励 成功型辅导对谈 改进型辅导对谈 授权 跟进实施 不能达成一致 反馈 诊断现状 达到/超越标准 达不到绩效标准 达到绩效要求 未达到绩效要求 * 精品PPT | 借鉴参考 Coaching Model 2 Observe Listen Diagnose 3 Analyze Feedback 1 Plan Prepare Analyze 4 Determine Next Step Follow Up COACHING MODEL * 精品PPT | 借鉴参考 辅导前准备 明确辅导需求 设定绩效目标 SMART原则 明确绩效行为标准 与员工达成一致 诊断和分析现状 观察员工的绩效行为 评估结果和影响 准备辅导方案计划 * 精品PPT | 借鉴参考 目标设定 两类目标 终极目标（End Goal ） 培育热情和动力 绩效目标（Performance Goal ） 强化进步和坚持力 * 精品PPT | 借鉴参考 绩效目标的三种类型 计划性目标 在日常工作中最常用的，清晰而明确，有数字的衡量标准 包含：要做什么、何时做、怎么做 指导性目标 相对是长期的、指导性的，由高级管理层给于方向，而执行者可以根据具体情况进行调整 只包含：要做什么 过渡性目标 当情况不明朗时，或者情况变化超出员工的控制范围时，过渡性目标可以维持日常工作运转、保持工作动力 直至新的、清晰的目标出现 * 精品PPT | 借鉴参考 判断目标类型 三季度在粤东地区使派瑞松销量增长30％ 区域调整完成之前，请正常拜访自己的客户并执行七月份的市场计划 我们要强调执行、执行、执行 下一步的工作重点是健全二级分销网络 到今年年底，Lipo增加100家医院进药 新价格正式公布之前，请按原价销售 * 精品PPT | 借鉴参考 判断目标类型－－行政 三季度完成SAP系统的所有数据输入和维护 公司的部门调整完成之前，请正常完成日常工作并执行七月份的市场计划 我们要强调执行、执行、执行 下一步的工作重点是健全内部信息传递渠道 到今年年底，将部门预算控制在95％ 新价格正式公布之前，请按原价销售 * 精品PPT | 借鉴参考 你与销售代表/专员 沟通过你的期望吗？ 代表/专员清楚他/她的目标吗？ * 精品PPT | 借鉴参考 让员工参与制定目标 自上而下的目标 确保清楚和理解 基本不需要参与 自下而上的目标 员工、主管、经理、其他部门和客户 提供全方面信息和不同观点 使大家接受和支持 * 精品PPT | 借鉴参考 诊断现状 观察员工的绩效行为 通过协同拜访/他人反馈/报告分析，获得直接和间接资料 把观察到的行为与所设立的标准绩效行为相比较，找出绩效差距 根据相关事实进行诊断 评估结果和影响 评估实际行为对销售的影响，而不是个人喜好或意图 准备辅导计划 * 精品PPT | 借鉴参考 你与销售代表/专员 协同拜访客户的时间是多少？ * 精品PPT | 借鉴参考 诊断现状 你有一位新专员，刘全。你没有按时收到他下周的工作计划（按规定每周五交）。在采取行动之前，你想先诊断可能的情： 以下哪项更合适？ 为什么刘全把按时交计划不当回事? 为什么刘全没有按时递交计划？ 为什么我没有按时收到刘全的计划? * 精品PPT | 借鉴参考 是什么决定绩效表现？ 能力 代表/专员是否具备必要的技能来完成岗位工作？ 动力代表/专员是否有意愿完成岗位工作？ 机会代表/专员是否有机会/资源来完成岗位工作？ * 精品PPT | 借鉴参考 进行辅导 及时反馈 激励的反馈 改进的反馈 进行辅导对谈 成功型辅导对谈 改进型辅导对谈 管理不良绩效 * 精品PPT | 借鉴参考 辅导和反馈 反馈 辅导 即时的 有事前计划的 针对偶发行为 针对多次行为 有影响的 对销售影响大的 部分的 全面的 随时观察到的 通过分析的 反馈解决员工偶然出现的、轻微的、达不到标准的工作行为 * 精品P