个人贷款讲义.docxVIP

第一章 第一节个人贷款的概念和意义 L个人贷款的概念 概念：个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。个人贷款是以 主体特征为标准对贷款分类的一种结果，即借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体是 个人，这是与公司贷款相区别的重要特征。 意义:有利于银行增加收入和分散风险，有助于满足城乡居民的有效消费需求,繁荣金 融行业，促进国民经济健康发展。 个人贷款的特征 品种多、用途广。既有个人消费贷款，又有个人经营贷款;既有自营性个人贷款,又 有委托性贷款;既有单一贷款，又有组合贷款。 贷款便利。可在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款服务中心或金融超市办理。 ⑶还款方式灵活。 个人贷款的发展历程 Q)住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展 20世纪80年代中期,随着我国住房制度改革、城市住宅商品化进程加快和金融体系的 变革,中国建设银行率先在国内开办个人住房贷款业务，随之各商业银行相继开办该业务。 (2)国内消费需求的增长推动了个人消费信贷的蓬勃发展 1999年2月，中国人民银行颁布《关于开展个人消费信贷的指导意见》，后，各商业银 行不断加大消费信贷业务发展力度，个人消费信贷业务得到快速发展。 ⑶商业银行股份制改革推动了个人贷款业务的规范发展 近年来，银行着力完善公司法人治理结构，推动了个人贷款业务的规范发展。 A￡r i*r, 第一早 市场细分 ⑴银行市场细分的定义 银行把市场和客户再分成若干个区域和群体,一对一地把银行产品和服务投放到适合位 置的过程就是银行市场细分，所分出的市场称为细分市场。 银行市场细分的作用 有利于选择目标市场和制定营销策略，提高银行的应变能力和竞争力;有利于发掘市场 机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求;有利于集中人力、物力投入目 标市场，提高经济效益。 市场细分的原则、标准与战略 市场细分的原则: 可衡量性原则。即银行所选择的细分变量能用一定的指标或方法度量，各考核指标可以 量化，这也是市场细分的基础。 可进入性原则。即细分市场后，能通过合理的市场营销组合战略打入细分市场。 差异性原则。即细分市场的标准必须能让银行明确划分客户市场和市场范围。 经济性原则。即所选定的细分市场的营销成本是经济的，市场规模是合理的，且在这一 市场是可盈利的。 市场细分的标准： 人口因素。指人口变数，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信 仰等。 地理因素。指客户所在地的地理位置。 心理因素。指客户的生活方式、个性等心理变数。 行为因素。指客户的行为变数。 利益因素。即客户的利益动机。 市场细分的策略 集中策略。指银行把某种产品的总市场按一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一 个子市场作为目标市场，针对该目标市场只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入 该市场。特点是目标集中。优点是能集中精力、集中资源于某个子市场，营销效果更明显， 能在子市场或某一专业市场获得垄断地位。通常适用于资源不多的中小银行。 差异性策略。指银行把某种产品的总市场按一定标准细分成若干个子市场后，从中选取 两个或两个以上子市场作为目标市场，并分别为每一个目标市场设计—专门的营销组合。 风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素。缺点是成本费用较高，一般为大 中型银行所采用。 市场选扌鞠定位 ⑴市场选择 意义：使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略，获得最大回报并将优势保持 下去;银行可以更好地理解与各个市场类别相关的营销风险;使银行可以充分利用资源，将其 投入到更有战略意义的客户群上;使银行可以针对外部影响作出反应。 市场选择标准: 符合银行的目标和能力。还应考虑银行的资源条件，应选择那些银行有条件进入且能充 分发挥其资源优势的市场。 有一定的规模和发展潜力。拟选择的目标市场应有充足稳定的购买力和畅通的分销渠 道，并尽可能与银行整体金融产品的开发和创新方向一致。 细分市场结构的吸引力。决定市场长期内在吸引力的五种力量：同行业竞争者、潜在的 新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策。 (2)市场定位 含义：银行市场定位就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特 点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性,从而在目标市场上确立恰 当的位置。 银行市场定位的原则 发挥优势。应坚持优势原则。 围绕目标。应考虑全局战略目标且定位应该略高于银行自身能力与市场需求的对称点。 突出特色。突出外部特色，根据自己的资本实力、服务和产品质量等确定一个与其他银 行不同的定位;突出内部特色,可根据所处地理位置或自身服务等特点,区分出不同的特色 贋分支瞄 银行市场定位策略 客户定位策略。根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位，可与客户快速达成一 致。 产品定位策略。抓住产品