工业品销售到“四度理论”.pdfVIP

灵希观察 —— 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营 销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院 倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 工业品营销发展的趋势：从灰色营销到 “四度理论” 　　 “关系营销”能够在部分工业品企业中大行其道，最根本的 还是有其繁衍的土壤，这一整套行贿受贿系统能够得以运转，必 然有其存在的深层次原因。 　　对于部分企业而言：首先，在日趋激烈的市场竞争中，为了 在短期内能够迅速增加销量，提高销售业绩而不择手段；其次， 也许企业其实也不愿意这么做，但是 “大家”都这么做，既然是 业内潜规则，就不得不遵从；再次，原始积累心态所致。部分企 业认为干完这一阵就收手，等到市场扩大、业绩提高之后就不走 “野路子”了，到时候再 “从良”也不迟；第四，部分企业的销 售人员本身素质有待提高，除了会搞点 “关系”外，对真正的市 场营销却是知之不多；最后，部分企业的经销商认为，短期利益 最为重要：反正是一锤子买卖，赚一笔是一笔，企业的品牌建设 与我何干？所以，关系营销就会大行其道，就会招摇过市，当然， 在中国目前的现实中，关系营销也是非常重要的，但是长期发展 下去，就会有很大的问题。 灵希观察 —— 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营 销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院 倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 　　一、灰色营销的现象与问题 　　1．吃喝影响了业内的风气 　　目前，在行业内，非常盛行吃喝，而且会出现攀比现象。在 我们的经历中，与工业品企业的销售人员进行沟通，发现目前许 多企业的销售人员的营销观念依然停留在 “吃喝”营销的层面， 中国老一套 “富有中国特色”的营销方式在工业品行业销售人员 中依然盛行。 　　现在已经形成了销售过程中，一定有吃喝，你不提出，客户 就会主动提出要求，有时，吃喝也解决不了问题，而是胃口越来 越大，卡拉 OK，桑拿，酒吧，红楼等也是平常之事，导致企业 营销成本增加，而且也培养了客户的依赖性。这种关系营销曾在 一段时间对于企业，甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效 果，但是随着竞争的加剧，商家观念的不断改变，关系营销在实 际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用，但是它永远不可 能成为市场开拓和维护的主流。而且这种关系营销一旦控制不好， 灵希观察 —— 中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台 众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征： 热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营 销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院 倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。 灵希观察官方网站 欢迎在线订阅! 对于企业会造成很大的伤害。关系营销会形成销售人员与代理商 之间的关系牵扯不清，甚至一部分企业的销售人员与商家结成私 人联盟，一起来损害生产企业的利益。 　　2.吃喝不一定能行，信吗？ 　　然而，在现有的销售过程中，特别是沿海地区或外资企业， 往往你想请客户吃饭也没有机会的现象。你说， “晚上有没有 空？”、对方的答案可能是： “什么事？”、 “没有什么事？就 是想与你聚聚吧？”、 “对不起没有空。以后再说吧！”因此， 你就没有机会！怎办？或者客户