日本的寿险营销管理.docxVIP

日本的寿险宣销管理 背景介绍： 广赖乡是日本第一生命保险公司商品部部长。 他曾在日本第一生 命保险公司任分公司总经理 20多年，有丰富的营销管理经验。9月 18日下午，他应邀在电教中心向全系统做了 “日本第一生命保险公 司的寿险营销管理”专题讲演。在讲演中，广赖乡就日本第一生命的 营销队伍建设、营销管理、培训制度作了详细的介绍，并现场回答了 各地听众提出的一些问题。广赖乡的演讲对营销管理有许多精辟论 述，值得平安的管理干部借鉴。 一 日本第一生命保险公司有近100年的历史，现有营销员5万人， 分公司120个，大家熟悉的柴田和子就是我们公司的业务员。 听说平 安的一个分公司有二、三千人，我感到吃惊，日本的第一生命分公司 只有500人左右，由此我担心介绍的内容是否符合平安的现状， 我只 是把多年的实践经验讲出来与大家探讨。 作为分公司的总经理，它的工作同营销密切相关。总经理和各阶 层的干部始终应该考虑的一个问题是营销队伍的质和量。 从量上讲，业务员队伍的扩大，直接影响到业绩的提升，也关联 到公司的发展。所以，不断扩大这支队伍是一个关键的问题，我们都 明白这个道理。扩大队伍有二点：一是增员，二是防止脱落。 增员是把有意愿做营销的人通过一定的步骤选拔到营销队伍里 来，这是扩大队伍的主要方法。防止脱落也是一个重要问题。业务员 的脱落在日本寿险的早期造成了公司成本的大幅度上升。 因此，控制 脱落也是保持队伍规模扩大的一个重要因素。 要使业务员留存下来就 要有措施，关键在于让业务员有白己的去处，有白己的客户群，这样， 他才能稳定下来。 先讲第一个：客户群的建立。客户群的建立涉及到业务员的活动 范围和他的活动量及回访的客户数。第一生命有 95年的历史，在全 部的承保单中，40%的保单其第一个服务的业务员已经离开了，这为 公司的长期服务带来了很大的困难。是什么原因造成的呢？日本 有 1.1亿人口，95%的人都保了各种险，剩下的5%是不能承保的老人和 弱体，这种市场的饱和状态在各国是处于首位的。如何使新、老业务 员在这种状况下开发出新客户就成为他在公司发展和留存下来的一 个重要因素。 我们的方法是对老客户进行加保，在老客户的基础上开发新客 户。业务员让老保户开拓新保险单，这对公司长期服务、个人业绩增 长是非常重要的。对老客户讲，一生要买几种保险，业务员在长期为 这个客户服务的前提下，会从客户的角度去考虑问题，为客户设计生 活保障，另外，业务员对老客户提供的长期服务，会使得老客户对公 司更加信赖，客户也就愿意长期在这家公司投保和维持契约。 对公司 讲，则不断地扩大了白己的忠诚客户群。 由于以上原因，公司非常重视对老客户的服务和开发。目前，第 一生命有1500万张保单，保户1000万人，约占日本人口的1/10,公 司非常重视他们，经常开展向老客户服务的活动，强化业务员和老客 户的关系，稳固第一生命的这批忠诚的客户群。 第二个：业务员的去处。就是引导他们跑单位和地区。 1、跑单位。一个固定的单位，比如说：化工公司、税务局等。 跑这些单位有几大优点： 第1,它有一个固定的群体，便于我们连续开发。 第2, 一个固定团体有相对稳定的收入。 第3, 一个管理比较好的单位，是一个健康、积极的团体。因为 它每年要进行体检，这比社会上的那些散户的健康水准高一些。 第4,在日本，个人寿险可由单位代扣代交，使公司的收费成本 降低。 从以往的经验看，第一生命的许多绩优业务员大部分是跑这些团 体单位的。由于他们长期跑这些团体单位，形成了一些固定的目标市 场，使得他们保持优秀的业绩。大家熟悉的柴田和子，她早期就是大 量开发这样的保单，后来，她把这个层次提高了一步，干脆向单位的 领导宣传，通过领导把这个单位做下来。 跑单位在日本有限制。如上午和下午工作时间，推销员是不准入 内的。只能在中午休息的时候，才允许进去同员工谈，有的单位只允 许在走廊和大厅交谈。通常一个业务员在一个单位取得一张保单，需 要6个月的时间。对一个业务员来说，长期固定在一个单位里，时间 越久，签单的效率也就越高。 2、跑地区。让业务员去跑一个固定的地区。在日本，业务员每 人都分配了大约有300个人家的生活区，要求业务员长期在这个地区 展业。这里要注意两点： 第1,在分担的区域里面，让业务员寻找愿意帮助他的人，叫影 响力中心，建立影响力中心对业务员非常有帮助。 其方法是从老客户 中发现，一定要找那些认同保险，又愿意给你提供帮助的人。 第2,公司有一个要求，业务员从分担的区域里寻找增员对象。 但是，由于日本社会生活的变化，双职工的家庭越来越多，这为业务 员的拜访带来了困难，也是目前我们市场开发的一个难题。 总之，新人进入公司，你要给他一个方向，一个市场，无论是一 个单位，还是一批老客户，都是他长期生存的地盘，确