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工业品大客户销售的策略是什么 当工业品行业第一次有了 4E 作为最高理论原则时候，真正以客户为中心， 以客户需求为导向的销售思路才真正明朗起来。那么工业品大客户销售的策略是 什么呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 　　工业品大客户销售的五大策略： 　　工业品大客户销售的策略一、细分大客户市场 　　为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进 一步地细分大客户市场成为大客户销售的重要工作，甚至可以将具有特色的单个 用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产 品的市场定位、开发、包装和销售。与其说市场细分是一个将市场分解的过程， 不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的 过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市 场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规 模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。 　　工业品大客户销售的策略二、从个性化需求分析到个性化服务 　　充分理解大客户的需求，做到 “比客户更了解客户”。个性化需求分析要点 包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技 术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、 分析客户的潜在需求。 　　同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出 卓翰咨询，经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商，值得信赖！ 更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提 供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性 和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的 客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功 能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。 　　工业品大客户销售的策略三、大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅， 提升大客户价值 　　工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞 争最激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸠止渴”。因此， 大客户销售应以非价格策略为主,价格策略为辅，避免步入困境。 　　首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议， 明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户销售的价格优惠的灵活 性。其次，区分各大客户的价格敏感度，通过产品和服务差异化转移客户对价格 的敏感;根据客户不同情况，为大客户提供整体业务优惠计划;根据市场竞争状况, 对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后，通过培训提高客户经理谈判能力， 降低优惠幅度，尽量避免恶性价格战。 　　工业品大客户销售的策略四、充分利用大客户渠道销售 　　为进一步促使大客户渠道的扁平化，工业品行业企业可实行客户经理个人责 任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和 KPI 考核工作， 建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。 　　除了强化自身的销售渠道外，企业还应充分利用社会代理商的渠道力量，推 卓翰咨询，经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商，值得信赖！ 动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务代理商的任务和权限，采取适当的 合作措施，以避免与自身渠道发生冲突。此外，还应加强与国内外运营商的合作， 利用业务互补拓展本企业的业务。 　　工业品大客户销售的策略五、建立完善的大客户服务制度 　　服务是工业品行业企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客 卓翰咨询，经过 5 年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500 强企业工业品营销培训服务 商，值得信赖！ 户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念;其次，建立服务管理机构，完善 各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理; 建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快 速处理，提高客户服务的便利性和满意度;建立 内部客户承诺制度，促进内部 业务流程的通畅;加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系 和友好关系;建立后台支持部门大客户 KPI 考核指标体系，贯彻落实对后台支持 部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力;建立电信服务社会监督体系; 最后，提升大客户的服务层次，