论电子商务产品定价的方法与策略.docVIP

电子商务是指人们利用电子手段进行商业、贸易等商务活动，是商务活动的电子化。电子商务是经济和信息技术发展并相互作用的必然产物，由于电子商务具有快捷、方便与低成本等特点，使得电子商务具有强盛的生命力，并将对传统的商务方式带来根本性的变革。 一、电子商务产品定价的特点 价格是经济活动的核心，对电子商务的产品也不例外。在电子商务环境下，产品或服务的推广是借助电脑与互联网在网上与客户直接见面。在这种情况下产品定价出现了一些新的特点。（一）打破了产品价格信息的不对称性 在传统的商务活动中，消费者由于受时空和精力的限制，无法在一个较宽广的范围内货比多家而同时获取某商品的价格信息，因而在讨价还价中处于劣势地位，厂商由于对商品的价格信息掌握得比消费者丰富而处于信息的优势地位，这样厂商就可利用消费者获取价格信息能力的差异而进行价格歧视。但是在电子商务环境下，通过因特网，消费者可以迅速、准确地了解各个厂商的最新价格，并进行比较，打破了产品价格信息的不对称性。 （二）大大降低了产品的交易价格 网络销售相对于传统销售渠道而言，一个最大的优势就是低交易价格。由于网络上的电子邮件安全迅速的传递，最大限度地沟通了买卖双方的信息，缩短了商品流通的周期；零售商与生产商的联手，减少了许多中间环节，因此采用电子商务的模式能够帮助企业和顾客把传统的营销渠道中必然存在的买入卖出的差价、大量的旅差费用、流通环节的层层揩油、货物货款拖欠等费用都节省下来，从而使得商品的价格大大地低于传统流通渠道中商品的价格，从而对消费者产生了越来越大的吸引力。 （三）有利于厂商开展关系营销 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。电子商务是以通信网络为依托而开展的增值服务，更有利于厂商关系营销的开展，从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识，它主张企业通过沟通，积极与顾客、分销商、竞争对手政府及其他组织建立、保持并加强关系，在互利互惠的基础上实现预期的利润目标。 （四）有利于厂商开展个性化营销 若市场上的产品不能满足顾客的需求，他们可以借助网络很方便地向厂商表达自己的想法，从而参与到企业的新产品开发等活动中来，厂商可以通过定制营销来根据每个顾客的不同需求制造产品并提供相应的营销服务。由于消费者需求个性化的特点日益明显，企业应紧紧把握这一特点，结合网络技术，通过双向互动搜集消费者的需求信息，为消费者量身打造个性化商品，满足消费者需求并获得较高利润。 （五）有利于用户间的信息沟通和联合购买 在电子商务环境下，消费者之间的信息沟通变得非常的顺畅，他们可以通过网上聊天室、网上俱乐部、BBS、网络电话、电子邮件等工具，介绍自己的购买经历和经验，以供其他消费者借鉴；或组成团体进行联合购买，从而获取较大的折扣。厂商则可以利用网络建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。会员不仅可以享受购物折扣，在第一时间了解企业最新产品和服务的信息，而且可以参加俱乐部所举办的各种活动，切身感受到企业所提供的各种亲情化、个性化服务，从而为企业建立一张庞大而稳定的客户网。 一 电子商务环境下商品定价所面临的问题 1.降低企业讨价还价的能力 调查显示 企业讨价还价能力的降低往往是由于商品价格信息的不对称性被打破多造成的 并由此使得商品生产的成本日益透明化 计算机网络技术的发展使消费者更加方便 快捷地进行不同厂商间的价格比较 一改传统商品交易信息不对称的天平使得交易双方之间的信息不对称的天平由原来向厂商逐步倾同时 消费者可以很方便地获得包括产品的性能 规斜至消费者这方格 价格以及质量等不同的信息 使得消费者能够充分地不同厂商的供应条件进行筛选 从而挑出自己所满意的商品 甚至还不知不觉地提高了消费者自身讨价还价的能力 2.价格歧视日益严重 伴随着电子商务的不断发展 价格歧视越来越严重 并逐渐受到人们的关注 所谓价格歧视指的是在进行商品贸易活动过程中同一商家在同一时间对同一商品制定的价格却不相同 因为 通过计算机网络技术 一些商家可以方便 快捷地收集消费者的相关信息 加上商家在网络上改变其商品价格的成本很低 因此商家可以根据不同消费者的支付意愿来制定相应的价格和便利程度的组合表 从而让消费者亲自选择相应的价格 但便利程度也会随之成正比变化 这样 在某些特定的场合下 由于买卖双方之间的实际情况不同进而使得价格歧视日益严重。 三、电子商务产品定价策略 （一）免费定价策略 1.实行免费定价的原因在电子商务中，免费产品不仅仅是一种促销策略，它还是一种非常有效的产品定价策略。免费价格策略之所以在互联网上流行，一方面是由于互联网的发展得力于免费策略实施；另一方面，互联网作为20世纪末最伟大的发