某阳台窗有限公销售技巧培训教材.docxVIP

1、了解公司在本小区的销售价格和销售政策； 原则上要保持公司的销售底线，不能为了接单而盲目降价，不过特殊情 况可以，比如是小区的第一单，比如月末为了冲业绩，但是具体价格要申请 公司批准方可。 销售工作是以目标达成为主要目的，进场时应知公司标示价、销售底价、 核算价，正确利用公司核算价上下浮动价格的考核政策，尽量以质量赢价格， 一切围绕目标来。在有把握达到目标时价格适当上浮，目标完成有难度时在 范围内适当降价，以达到总量的平衡。 2、 熟悉本小区的安装方案 技术方案由客户经理在进场时交底，但在具体实施过程中如果方案有缺 陷或不可行，则要及时向客户经理汇报，以便公司及时更正。 具体： (1 ) 必须熟悉技术交底； 熟悉护栏结构处理工艺和价格； 熟悉下固定窗的处理方案。 另外客户要求做的不符合装修方案，要上报公司批准才可实施。若不可行， 则要明确告诉客户不可行的原因。若可行则按照客户要求来做，并将其做法 添加为新的装修方案。 3、 理解填写扫楼登记表和月末一线小区销售汇总表的重要性(附表四) A、 将扫楼过程中遇到的问题详细填写，有利于有条理的将客户分类工作 做清晰，便于再次接触和重点拜访，进行重点销售； B、 每天及时填写小区内有效拜访结果记录(有效拜访指面对面接触到业 主、设计师、工头，并沟通有相关有意想和无意想的记录，最好有原因记录)， 目的为下次有针对性拜访做准备。同时将问题系统反馈给公司，便于公司系 统分析市场占有率和竞争对手策略以及扩大销售重点解决销售难点的策略。 C、 扫楼表上一定要清晰每户装修情况、入户情况、封窗情况。 5、熟悉合同的规范填写 A、合同上涉及的款项要详细填写清楚 B、客户的特殊要求必须详细填写，比如下固定的玻璃客户要求用磨砂的 一、初进小区的销售方式技巧 初进小区，我们首先面对的问题是：如何找出我们的客户？ 我们的办法是： 1、 扫楼 扫楼能够直接面对业主，最大限度的了解业主的需求，但有时家里只有 装修工人，此时我们要利用一切可以利用的力量，比如通过装修工人了解业 主动向和意向，同时通过装修工人向业主介绍我们的产品等途径尽可能多的 了解到对我们有利的信息，并且要将所有接触到的每个装修、设计和施工人 员延伸成为我们产品的销售员。并做好相应的扫楼记录和工头档案记录，一 定要有第二次拜访才会有记录，也有可能通过工头介绍联系上设计师由他们 来推荐。 平时也可以有目的的在小区里寻找目标，看到感觉比较像业主的人，要 主动上前自报家门并询问其是否有封装阳台的需求，只要态度诚恳，一定能 够找到真正有封装需求的业主。 2、 在小区发我们的宣传单页 并不是盲目的见人就发，在发的时候要有自己的一个初期判断。 3、 在显眼的位置放置我们的样窗 开拓经理关注的事销售代表也要关注。对公司的样窗，我们要经常去维护， 比如隔段时间就去擦拭一下玻璃，扫一扫导轨梁内的灰尘，总之要将其维护 的总保持最佳状态，直至有新的样窗出现。 4、 通过物业介绍或者在物业处拿到业主的电话 要维护好与物业相关人员的关系，特别是物业经理及相关接待登记人员， 通过物业人员了解并收集有意向封装的业主，再有针对性地进行沟通引导。 对物业相关人员，也要适时多沟通，多宣传，多介绍，搞好关系，将我 们产品优良的观点灌输给他们，使其自觉不自觉的向业主优先介绍我们的产 品，提高我们产品知名度，并能够更有效的获得业主的认可。 评判这些办法是否成功的标志： 1） 和物业很熟悉，关系也很好（主要关系人为：物业经理、主管、工程部经 理、前台，辅助关系人为：保安、门卫、电梯工、工程部人员）； 2）业主认识我们，知道我们是全景无框阳台窗有限公司的，是专门来给他们 封装阳台的； 3） 在任何场所询问业主是否有封装阳台的需求，业主不再很戒备； 4） 扫楼时，只要业主确实需要封阳台就会和我们洽谈； 5） 装修工人也能够帮忙向业主介绍我们的窗子，或者能够提供我们想要的业 主信息； 6） 大部分业主知道我们样窗放置的地方或者知道我们的联系方式； 二、 通过上述方法要达到的目的： 一定要想方设法使小区有一个我们的样板窗！ 有了实际的样板窗，我们在这个小区才能更有说服力，也能让客户实地去看 一看。 通常的办法有： 1、 利诱：明确告诉他我们要在小区里树样板，所以第一家做的我们在价格上 很优惠的。最底价格是低于公司标准价的30元/平米； 2、 拉关系：告诉他我们由于是第一家，要给别人看的，要体现良好的效果， 所以一定会派出最好的技术人员来施工的；同时也请他们在我们做的好时大 力帮助宣传！ 三、 业主封装的兴趣点 通过上述有效的接触，要对本小区业主装修的兴趣点有大致的了解，这样才 能在表述中打动他。一般的兴趣点为： A、 户型太小，必须将阳台利用起来拓展空间或为工作阳台； B、 周围有高架或临街，要封