戴尔的网络营销策略.docx

戴尔的网络营销策略 戴尔公司网络营销策略分析 戴尔公司作为IT业的精英巨头，充分利用互联网资源，展开网络营销，首 先打破传统营销概念。在网络营销时代，市场营销的胜利者，莫不是对网络营 销最有效利用与控制者。网络营销运用的深度与广度不断成熟，不仅有效地消 除了企业、经销商、消费者之间信息流通的障碍，更大大强化了企业与消费者 之间的关系。DeLL目前是INTERNET勺最大的商家，每天仅网上的销售额就达 600万美元。据戴尔内部消息，戴尔公司年营业额的 40%~~50来原于戴尔公司 的网站。可见，戴尔在网络营销这部分投入极大，煞费苦心。这也是戴尔之所 以成功的重要原因。 首先让我们看一下戴尔公司进行网络营销的背景： 戴尔计算机公司由是1984年由年仅19岁的迈克?戴尔创立的，当时注册 资金为1000美元。目前，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，挤身 业内主要制造商之列。2000年戴尔公司的收益已达到270亿美元，成为全球第 二、增长最快的计算机公司。戴尔公司在全球 34个国家设有销售办事处，其产 品和服务遍及超过170个国家和地区。戴尔公司总部位于得克萨斯州，还在以 下地方设立地区总部：香港，负责亚太地区；日本川崎，负责日本市场业务； 英国布莱克内尔，负责欧洲、中东和非洲的业务。另外，戴尔在中国厦门 （中国 市场）设有生产全线计算机系统的企业。当戴尔接触网络时，凭着对新技术的敏 锐，戴尔率先搭上了最新因特网班车。我们就应该扩大网站的功能，做到在线 销售。戴尔在出席董事会时，坚定地表示：网络可以进行低成本、一对一而 且高品质的顾客互动，在线销售最终会彻底改变戴尔公司做生意的基本方式 。 1996年8月，戴尔公司的在线销售开通，6个月后，网上销售每天达100万美 元。1997年高峰期，已突破600万美元。In ternet商务给戴尔的直销模式带来 了新的动力，并把这一商业模式推向海外。在头 6个月的时间里，戴尔电脑的 在线国际销售额从零增加到了占总体销售额的 17%到2000年，公司收入已经 有40-50%来自网上销售。 我认为戴尔的网络营销之所以成功，有以下几点原因: 一.戴尔采用网络直销，大大降低成本，并能很好的掌握消费者的需求，产 品的客户化。 电脑软硬件产品是十分适用于网络直销的，这是因为：首先，网络用户大 多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换代快， 使得这一市场有着永不衰退的增长点。戴尔充分利用这点，利用互联网推广其 直销订购模式，凭借着出色网络营销发展模式，一举超越所有竞争对手，成为 全球销售第一的计算机公司。进入中国市场之后，戴尔以 直效营销Be Direct的网络营销模式为基础，加以强大的营销推广，在中国市场上起得了迅 猛的发展，仅次联想、方正之后，成为中国 PC市场第三大巨头。 在价格方面，直销具有明显的优势。直销免除了中间各个层面的传递，没 有中间商，大大削减了不必要的成本，而这些成本最后是反映到产品价格上的。 同时，由于网络沟通的费用通常是极低的，出了专线联接的费用和上网的电话 费，以及基本的连线和设备外，不需额外支付费用，因此，整体营销费用的低 廉就会反映到产品的价格上，而是戴尔电脑更具价格领先优势。在网络营销中， 由于用户的资源空前丰富，所有的产品及其价格都会出现在同一个平面，用户 可以随意比较同类产品的价格。有了老牌质量的保证，再加上价格的优势，消 费者当然更倾向与戴尔。 直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通 过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求 和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中 反映出来。戴尔公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从笔记本电 脑到工作站的个人计算机显然，每一个系统都是根据客户的个别要求量身定制 的。这样戴尔就在市场上抢占先机，抓住一批忠诚的顾客。值得一题的是，戴 尔采用CRM解决方案，达到销售力量自动化(Sales Force Automation,SFA) 允许其客户通过网络配置和定购个人电脑。根据产品部件确定最终产品，而用 户不需晓得这些部件是怎么连结在一起，甚至不需要知道这些部件能否连结在 一起。使得没有技术背景的用户也可配置复杂的产品，最大限度地满足了用户 的个性化的不同的需求，也使得企业可直接与客户进行低成本的、以网络为基 础的电子商务。 产品设计和产品的客户化在其网页中也有体现。 Dell计算机公司提供了一 种特殊的网上用户计算机设计网页。这对于公司的产品设计者来说是一个有力 的帮助。由于对不同的行业和不同的应用，往往要求对计算机有相应的配置， 所以，对于许许多多的特殊用户来说，公司的产品设计者不可能对方方面面的 要求都能够满足。然而，有了这种