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访谈纪要
时间：4月6日上午
访谈对象：牛栏山酒厂销售副总经理
主访人：王瑞春 陈永东
销售状况
基本状况。
在行业内，去年利税排名15位（白酒行业）；销售额排名33位，2.5亿；产量14位，3万8000吨。
5.8万吨
5.2万吨
4.5万吨
3.5万吨
2.9万吨
原因，中高档酒下降幅度较大，低档酒基本不变。
中高档酒下降的原因：竞争激烈。五粮液的金六福酒去年投入广告1亿多。
销售构成：北京55%；外阜45%。
另外，假冒冲击也是重要原因。据调查，北京平谷市场上60—70%的二锅头都是假冒产品。
2、季节性。一季度和十月是旺季，其他是淡季。
3、回款率：95%。老户赊销，新户现款现付。宾馆、饭店直接送货，回款期较长。
4、促销措施：A、对超市销售人员的培训；
B、在太原等地，使用了促销小姐；
C、对经销商和顾客的反利。
前景
必须打中高档酒。具体应该在五个方面下工夫：
外包装：与竞争对手相比还有较大差距。
内在质量：各有所长。应学习他人长处。
价格：应该有针对性
广告：
灵活的促销手段。金六福酒有一星、二星、三星、四星四个系列，每个系列针对不同的消费者，价位度数都不同。
五粮液酒厂规模大，可开发产品系列，进行大规模广告投入，而牛栏山做不到。
( 整理人：陈永东)
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