远成快运营销管理方案V6.0.pdfVIP

远成快运（上海）有限公司 营销管理方案（V6.0） 2016 年 4 月 22 日 1 目录 一、目的 3 二、术语定义 3 三、营业部人员提成方案 5 四、营业部人员考核方案 5 五、营销职能部门人员绩效考核方案 7 六、营销体系绩效面谈管理制度 13 七、营销体系管理权责 15 八、附则 16 2 一、目的 根据远成快运发展战略的需求，在目标机制的引导下，完 成公司制定的业绩目标。 通过客观、有效、合理的考核方案，规范营销体系各岗位 标准化操作流程，提高员工工作积极性，刺激营销人员创造更大 的经济效益。 建立公平、公正的衡量指标，从而在考核制度中实现考评, 实现优胜劣汰，保证公司全年经营销售任务的顺利达成。 二、术语定义 （一）经营指标：各大区、分公司、营业部的经营指标以年度经营 指标预算为准。 （二）客户分类： 1、按开发的时间顺序分:潜在客户、意向客户、合作客户、休眠 客户、流失客户（休眠客户：是指上月发货本月未发，为休眠客户； 流失客户：是指上月发货，但后期持续 3 个月未发货的客户为流失客 户）。 2、按客户发货的稳定性分:零散客户、固定客户、季节性客户。 3、按客户月均发货量分:5 万元以上为大客户、5 万元以下为项 目客户。 （1）零散客户：月发货金额在2000 元以下的客户。 3 （2）固定客户： 目标客户：月发货金额在2000 元（含）—30000 元之间的客户； 项目客户：月发货金额在 30000 元（含）—50000 元之间的客户。 （3）大客户根据月均发货量分四级： 一般大客户：月发货金额在 50000 元（含）—100000 元之间的 客户； 三级大客户：月发货金额在 100000 元（含）—200000 元之间的 客户； 二级大客户：月发货金额在 200000 元（含）—500000 元之间的 客户； 一级大客户：月发货金额在 500000 元以上的客户。 （三）营业额：运费（面单运费总额）+其他费用（上楼费、外请 装卸费、进仓服务费等）。 （四）成本：成本=提货成本+干线运输成本+派送成本+转运中心分 摊成本+2%税负成本+其他（司机上楼费、外请装卸费、进仓费及其他 应归属于该票货物的直接费）。 （五）毛利额：不含税收入（即：营业额/1.11）-成本（有增值税 专用发票的按税后成本）-返点。 （六）毛利率：毛利额/不含税收入*100%。 （七）回款率：当月回款金额/当月应收金额*100%。 （八）新客户：销售新开发，未与我司合作过或流失三个月以上重 新开发的客户在 12 个月以内皆算新客户，老客户新线路、区域等同 4 于新客户。 （九）老客户：指已与我司持续稳定合作一年以上的客户。 三、营销提成方案 营业部人员与整车提成方案：参照《远成快运营业部等级 管理、提成及管理人员薪资方案V1.0》执行； 客户管理中心-大客户拓展组及大区和分公司的大客户拓 展组的销售提成方案：参照《远成快运大客户营销管理方案v5.0》 执行。 若以上方案发生变更，以最新为准。 四、营业部人员考核方案 （一）考核对象 营业部人员； 考核指标根据人员到岗时间，根据每月天数，按日进行折 算。 （二）考核内容 1、营业部经理绩效考核表： 附件 1：《营业部经理-绩效考核表》 营业部经理-绩效 考核表.xlsx 5 2、营业部其他人员绩效考核表： 附件 2：《一般员工-绩效考核模板》 一般员工-绩效考