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1 ） “从众心理” 的引导法则 群体心理的消极四面： 依赖、依存、从众、人云亦云。 话术： 已经有 500 户业主入住都说好，一定不会错。 您那么多朋友都入住我们的小区，而您没有，您会感受怎样 …… 6 、 “ 群体心理” 应用技巧 2 ） “与众不同” 引导法则 群体心理的积极回应： 我也要，我要最好的，我要与众不同。 话术： 一般档次的户型已经太多了，只有这套跃层才能显示您的身份 和地位，给人一种成就感。 这套房的景观真是独一无二，懂的欣赏的人不多，也不是有钱 就能买到的。 6 、 “ 群体心理” 应用技巧 33 目 录 销售人员应具备的基本素质 现场逼定 SP 配合 寻找准客户 客户购买行为分析 如何编制客户地图 客户购买心理分析 价格谈判策略和技巧 ? 法宝一：如何认识购买行为 法宝二：如何认识购买动机 法宝三：如何认识消费需求 法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系 1 、消费需求（改善居住环境、投资理财、买新房子） 2 、购买动机（实地看房） 3 、购买行为 （选择房源） 4 、使用感受 （试入住） 法宝一：如何认识购买行为 动机 是推动身体活力的内在动力， 是行为的导向，就是指导实现 目的或目标 是引起个体内部活动的途径， 是一种紧张状态或不满足感 法宝二： 如何认识购买动机 1 、居住的需求 2 、住得更宽敞 3 、住得更舒服 4 、住得更方便 5 、住得更华贵