如何合理的做好铺货.pdfVIP

合理铺货的策略 为了进一步了解市场本公司及主要竞争产品的情况，及时发现销售通道中的问题， 及时检讨自身的营销策略，适时、适当的调整市场战略，为下一步工作的开展作 出正确的决策。因此，对于一些产品企业做铺货率调查是很有必要的。以下是睿 尔研究在铺货情况调查工作中的一部分经验与大家一同分享。 1. 什么是铺货 　　铺货就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面，等到一定时间后或者一定 的帐期后再去收钱，这大都是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法． 　　因为新产品上市时，无论如何做广告宣传造势都必须保证一点，就是客户看 到广告后可以顺利的买到新产品，否则所有的市场营销活动都会变成打水漂。所 谓的铺货，就是让各个销售渠道或者销售终端都有货卖，至于是代利、赊销还是 进销的具体的方式，都根据各个公司自己的销售政策定。 “铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企 业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动， 是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的 销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面。 2. 合理铺货的策略 合理规划铺货线路图 经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点： 1、使铺货更经济。有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节 省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。这里可以套用两个原则： （1）、线性原则。即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。这样 做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。 （2）、点性原则。即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点 的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。这样以 点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步 为营，步步推进。 2、铺货不会有 “漏网之鱼”。设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售 网点都填写上去。这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避 免路线重复或二次“翻工”现象的出现。有了合理的铺货线路图，经销商可以对 销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。 做好铺货前的准备工作 　　凡事预则立，不预则废。经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺 货前，做好充分的准备工作。它包括如下几个方面： 1、车辆。兵马未动，车检先行。车辆可以说是铺货的第一大事，经销商在铺货 前，一定要做好车辆的检核和检修工作，要把该办的养路费、管理费以及日常维 护、保养等在平时就做好。因为如果在铺货过程中，车辆被查、被扣或者损坏的 话，“临时抱佛脚”，将费时、费力并费钱，并有可能贻误铺货或销售战机。 2、铺货工具。铺货工具是铺货时随手要用到的东西，比如，《铺货日报表》、《促 销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据、表单等。这些东西准备好了， 才能在铺货时从容不迫，有条不紊，使当天的铺货有计划、有步骤，有效率。 3、促销品。即协助铺货所必须要带的促销品或礼品。比如，铺货时随产品赠送 的促销品、答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只有事先进行了充分的准 备，才能让铺货人员满怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业绩和表现。 铺货的标准化、规范化 铺货车一旦出去作业，往往便不在经销商的视线中了，但一定要在可控范围 内。因此，经销商要想达到“人在千里之外，法眼无处不在”之效果，就必须要 将铺货标准化、流程化、规范化。它包括如下几点： 1、对营销人员的市场铺货作业内容进行规范：比如：正常补货：售点订货的补 充，主销产品推荐；陈列改善：批零店堆箱和货架的陈列调整；新品铺货：新上 市产品推荐；促销执行：促销政策告知；客诉处理：即期品处理，对批零店异议 的处理；信息收集：竞品对应产品的价格、促销等信息；表单填写：填写日工作 表单和促销表单。并且，能够量化的内容一定要进行量化和细化，以便于督察。 2、铺货时的拜访八步骤： （1）、进店前的准备：整理服装仪容；检查店外海报，进行店外海报更新、张 贴； （2）、进店后良好的开场白；找出适当位置与时间与客户交谈； （3）、货架排面库存检查：货架上存货盘点；仓库存货盘点；堆头或特殊陈列 区检查。 （4）、理货：使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置：检查客户库存，运 用先进先出原则作库存调整；记录即期品数量、货